פוטבלי דיווחה על תוצאות חזקות לרבעון השלישי, עם צמיחה של 8% במכירות חנויות זהות ועלייה של 3% בהכנסות ל-120.8 מיליון דולר. שולי הרווח ברמת החנויות של החברה השתפרו ב-400 נקודות בסיס משנה לשנה, בעיקר הודות למינוף בעלויות המזון והעבודה. עסקי הדיגיטל של Potbelly היוו כ-37% מסך מכירות החנויות במהלך הרבעון, מה שמסמן מעבר להזמנות מקורן של אפליקציות, אינטרנט והטבות בבעלות Potbelly.
נקודות מרכזיות מהשיחה:
- התוכנית האסטרטגית בת חמשת עמודי התווך של החברה מתמקדת במזון איכותי, חוויות לקוח ופיתוח ממוקד זיכיונות.- ההשקה של Potbelly Digital Kitchen (PDK) מתקדמת כמתוכנן, ומכוונת לגידול של 10% ביחידות בשנת 2024.- Potbelly חתמה על הסכמי פיתוח חדשים, בהיקף של 150 חנויות עד כה.- החברה דיווחה על רווח נקי של 1.5 מיליון דולר ברבעון השלישי.- לשנת הכספים 2023, Potbelly צופה AUV של 1.29 מיליון דולר, צמיחה במכירות חנויות זהות בין 11.5% ל-12%, שולי רווח ברמת החנות בין 13.4% ל-13.9%, ו-EBITDA מתואם בין 25.9 מיליון דולר ל-27.9 מיליון דולר.- החברה שואפת להגיע לשולי רווח ברמת החנות של 15% בשנת הכספים 2024, ומצפה לתרומות מיעילות העבודה, מינוף מכירות, עלויות תשומות מזון, צמיחה עסקית בתחום הקייטרינג, הרחבת תיק CBD, תמחור אסטרטגי וגידול בתנועה.
הנהלת Potbelly דנה בתוכניותיה להשיג יעד שולי רווח של 15% ברמת החנות לשנת הכספים 2024 במהלך שיחת הרווח. הם מצפים ששיפורים ביעילות העבודה, במינוף המכירות ובעלויות תשומות המזון יתרמו לצמיחה בשולי הרווח. החברה מתכננת לתמחר אסטרטגית את מוצריה כדי להישאר תחרותיים ולעקוף את האינפלציה.
סטיב סירוליס, נציג תאגיד פוטבלי, התייחס במהלך השיחה לאסטרטגיית התמחור של החברה ולתגובת הצרכנים לעליות המחירים האחרונות. סירוליס ציין כי עליות המחירים היו צנועות ותאמו את האינפלציה. הוא גם ציין כי ייתכן שעליות המחירים של המתחרים היטיבו עם פוטבלי במונחים של מתן ערך טוב יותר ללקוחות.
סירוליס התייחס לתרומה המוגברת של קרן המותג, המוקצית בעיקר לפעילויות שיווק דיגיטלי כגון מדיה חברתית בתשלום, פרסום באינטרנט, הפעלות קידום מכירות ואופטימיזציה למנועי חיפוש. הוא גם הזכיר כי השבוע ה-14 של הרבעון הרביעי, הכולל את חג המולד וערב השנה החדשה, מביא בדרך כלל להיקפי מכירות נמוכים יותר, אך אינו משפיע באופן משמעותי על שולי הרווח או על העלויות הקבועות של החברה.
החברה מצפה להתעניינות מתמשכת מצד זכיינים איכותיים ומעוניינת למלא הזדמנויות לשותפויות בינוניות וגדולות יותר. ההנהלה מרוצה מרמת ההשקעה הנוכחית שלהם בשיווק, העומדת על כ-3% מההכנסות, אך עשויה להגדיל אותה בעתיד אם תוכיח תשואות גבוהות יותר. החברה ביצעה העלאות מחירים צנועות כדי ליישר קו עם האינפלציה ונותרה בטוחה בהצעת הערך שלה. הם הבחינו בעלייה בתנועה ובנתח השוק בהשוואה למתחרים המהירים שלהם. החברה נוקטת פעולות תמחור באופן סלקטיבי בתפריט שלה כדי לאזן חסמים פסיכולוגיים ולשמור על אסטרטגיית תמחור מאוזנת.
InvestingPro תובנות
בהתבסס על הנתונים בזמן אמת של InvestingPro, שווי השוק של Potbelly Corporation (PBPB) הוא 277.49 מיליון דולר ומכפיל רווח של 54.77. נכון לרבעון השלישי של שנת 2023, מכפיל הרווח של החברה הותאם ל-34.13, מה שמצביע על פוטנציאל רווח חזק. החברה גם רשמה צמיחה של 11.78% בהכנסות ב-12 החודשים האחרונים, נכון לרבעון השלישי של 2023, אשר תואמת את הצמיחה המדווחת של 8% במכירות חנויות זהות וגידול של 3% בהכנסות ברבעון השלישי.
טיפים InvestingPro מספקים תובנה נוספת לגבי הבריאות הפיננסית של החברה. פוטבלי הגדילה בעקביות את הרווח למניה ונסחרת ביחס מכפיל רווח נמוך ביחס לצמיחת הרווחים בטווח הקרוב. זה מצביע על כך שמניות החברה עשויות להיות מוערכות בחסר, מה שמספק הזדמנות פוטנציאלית למשקיעים. עם זאת, ראוי לציין כי התחייבויותיה לטווח קצר של החברה חורגות מנכסיה הנזילים, דבר המצביע על סיכוני נזילות פוטנציאליים.
מבחינת ביצועים, Potbelly הציגה תשואה חזקה בחודש ובשנה האחרונים, מה שמדגיש עוד יותר את פוטנציאל הצמיחה שלה. החברה אינה משלמת דיבידנד לבעלי המניות, דבר שאינו נדיר עבור חברות ממוקדות צמיחה.
תובנות אלו ועוד הן חלק מהניתוח הפיננסי המקיף שמספקת InvestingPro. לקבלת טיפים ונתונים נוספים, שקול לחקור את פלטפורמת InvestingPro.
התמליל המלא - PBPB רבעון 3 2023:
מוקדנית: אחר צהריים טובים, כולם, וברוכים הבאים לשיחת הוועידה לרווחי הרבעון השלישי של 2023 של Potbelly Corporation. השיחה היום מוקלטת. בשלב זה, כל המשתתפים הוכנסו למצב האזנה בלבד והתורים יהיו פתוחים לשאלותיכם לאחר ההערות המוכנות. בשיחה היום, יש לנו את בוב רייט, נשיא ומנכ"ל; סטיב סירוליס, סגן נשיא בכיר ומנהל כספים ראשי; ועדיה דיקסון, מנהלת משפטית ראשית ומזכירה בתאגיד פוטבלי. בשלב זה אעביר את השיחה לעדיה דיקסון. נא להתקדם.
עדיה דיקסון: צהריים טובים, כולם, וברוכים הבאים לשיחת הרווחים שלנו לרבעון השלישי של 2023. בשלב זה, לכולם צריכה להיות גישה לפרסום הרווחים שלנו ולמצגת המשקיעים הנלווית. אם לא, ניתן למצוא אותם בסעיף קשרי משקיעים באתר האינטרנט שלנו. לפני שנתחיל בדברינו הרשמיים, עלי להזכיר לכולם שהערות מסוימות שנאמרו בשיחה זו יכילו הצהרות צופות פני עתיד לגבי אירועים עתידיים לביצועים הפיננסיים העתידיים של החברה. כל הצהרה כזו, כולל התחזית שלנו לשנת 2023 או לכל תקופה עתידית אחרת, צריכה להיחשב כהצהרות צופות פני עתיד כמשמעותן בחוק Private Securities Litigation Reform Act of 1995. הצהרות צופות פני עתיד אלה אינן ערובה לביצועים עתידיים, ואין להסתמך עליהן כמייצגות את עמדות ההנהלה נכון למועד מאוחר יותר. הצהרות צופות פני עתיד כרוכות בסיכונים ואי ודאות משמעותיים, ואירועים או תוצאות עשויים להיות שונים באופן מהותי מאלה המוצגים בשל מספר סיכונים ואי ודאויות. מידע מפורט נוסף בנוגע לסיכונים אלה בנוגע לעסק שלנו ולגורמים שעלולים לגרום לתוצאות בפועל להיות שונות באופן מהותי מההצהרות הצופות פני עתיד ומידע אחר שיינתן היום ניתן למצוא בטופס 10-K שלנו תחת הכותרות גורמי סיכון ו- MD&A ובהגשות הבאות שלנו לרשות ניירות ערך, אשר זמינים במלון sec.gov. במהלך השיחה, יתקיים גם דיון בכמה סעיפים שאינם תואמים את ארה"ב. עקרונות חשבונאיים מקובלים או GAAP. התאמות של מדדים non-GAAP אלה למדדי GAAP המקבילים ביותר שלהם נכללות בנספח להודעה לעיתונות ולמצגת המשקיעים שפורסמו אחר הצהריים, שניהם זמינים בכרטיסייה משקיעים באתר האינטרנט שלנו. אם זה לא יקרה, אני רוצה להעביר את השיחה לנשיא ומנכ"ל פוטבלי, בוב רייט.
בוב רייט: תודה, לידיה. צהריים טובים ותודה שהצטרפת לשיחה שלנו היום. סיפקנו תוצאות חזקות ברבעון השלישי שהודגמו על ידי שיפור חזק בשורה העליונה וצמיחה של 8% במכירות בחנויות זהות. יש לציין כי צמיחת התנועה שלנו נותרה תורמת חזקה כאשר המשכנו לקחת נתח תנועה מקטגוריית הקז'ואל המהיר בכל שבוע במהלך הרבעון. כמו כן, הגדלנו את שולי הרווח ברמת החנויות באמצעות מינוף מתמשך על פני עלויות המזון והעבודה, וכתוצאה מכך הגדלנו ב-400 נקודות בסיס משנה לשנה. אני גאה לומר שתוצאות אלה הונעו על ידי ההשפעה המצטברת של האסטרטגיה והביצוע הממושמעים שלנו במהלך הרבעונים האחרונים, מה שהגביר את ביטחוננו בקיימות התוצאות שהשגנו עד כה. אנו ממשיכים להתמקד בהשגת פוטנציאל הצמיחה ארוך הטווח של המותג המדהים הזה. במבט קדימה לסוף השנה ולתוך 2024, נמשיך לבצע את התוכנית האסטרטגית בת חמשת עמודי התווך שלנו להשגת רווחיות מונעת תנועה וצמיחת יחידות. זה כולל השתוקקות לאוכל איכותי ומשתוקק במחיר נהדר, אנשים שיוצרים ויברציות טובות, חוויות לקוח שמניעות צמיחה בתנועה, מודעות וחיבור דיגיטליים ופיתוח ממוקד זכיינות. עם זאת, הרשו לי לעדכן אתכם על היוזמות המתמשכות שלנו לתמיכה בעמודי התווך הללו, החל מהחוויה הדיגיטלית של Potbelly. אנו מרוצים מרבעון נוסף של ביצועים יוצאי דופן בעסק הדיגיטלי שלנו, המונעים על ידי התקדמות משמעותית ותוכנית נאמנות ההטבות שלנו. בסך הכל, העסק הדיגיטלי שלנו היווה כ-37% מסך מכירות החנויות שלנו במהלך הרבעון, גידול של כ-150 נקודות בסיס ביחס לתקופה המקבילה אשתקד. חשוב לציין, אנו גם ממשיכים לראות שינוי בעסק הדיגיטלי שלנו הרחק מערוצי צד שלישי לכיוון הזמנות מקורן של אפליקציות, אינטרנט והטבות בבעלות Potbelly. אנו מחויבים לשרת את לקוחותינו עם האירועים העונים בצורה הטובה ביותר על צרכיהם בכל פעם שהם מבקרים ב- Potbelly, כולל חוויית האוכל המהיר המזדמנת הייחודית שלנו בחנות ובאמצעות מגוון אירועי ההזמנה המסופקים על ידי החוויה הדיגיטלית של Potbelly. במהלך הרבעון התרגשנו לראות צמיחה בשני הוורטיקלים. עם המעבר למטבח הדיגיטלי Potbelly שלנו, ההשקה של PDK למטבח הקיים שלנו מתקדמת כמתוכנן, ואנו נמשיך בפריסה של PDK בכל מערכת החנויות הקיימות שלנו, הסטנדרט בכל מיקום זכיינות חדש. חשוב מכך הוא היתרון של PDK לפעילות שלנו, אשר בא לידי ביטוי בבירור לא רק על ידי הצמיחה המתמשכת של העסק הדיגיטלי שלנו והיכולת שלנו להתמודד עם התפוקה המצטברת, במיוחד בתקופות שיא, אלא גם יעילות תפעולית ושיפורים בחוויית הלקוח מהזמנות מוכנות בזמן לדיוק של מזון וציוני איכות. חשוב לציין, אנו ממשיכים למנף את לקחי התפוקה מ-PDK ומחנויות שעדיין לא פורסמו במאמץ המתמשך שלנו להגדיל את התנועה. הבסיס מונחה התנועה שלנו לצמיחה במכירות ממשיך להיתמך על ידי יוזמות השיווק שלנו, כולל LTO ומבצעים דיגיטליים בלבד שנועדו להניע תנועה, ערך והתרגשות עבור הלקוחות שלנו. במהלך הרבעון, הצגנו את פריט התפריט המחתרתי האחרון שלנו עם כריך Lucky 7, המאחד את כל שבעת הבשרים משני הכריכים הפופולריים ביותר שלנו, האיטלקי והארק. בסך הכל, הצגת התפריט המחתרתי שלנו הזמינה רק באפליקציית Potbelly ממשיכה להיות בין פריטי התפריט המבוקשים ביותר בערוצים הדיגיטליים שלנו. במבט קדימה, נמשיך להתמקד בחדשנות בתחום המזון והשיווק כדי להניע צמיחה נוספת של תוכנית נאמנות ההטבות והערוצים הדיגיטליים שלנו. לבסוף, הרשו לי לחלוק כמה עדכונים מרגשים ליוזמת האצת צמיחת הזיכיונות שלנו או FGA. כפי שציינו בשיחתנו האחרונה, במהלך הרבעון חתמנו על עסקה של 27 יחידות במרילנד באמצעות שותפות עם מייסד החברה שלנו, בראיינט קייל. במהלך הרבעון ולאחריו, חתמנו על הסכמי פיתוח חדשים רבים נוספים, כולל עסקה של 40 יחידות דיור הכוללת ארבע חנויות מחודשות והתחייבות לפתח 36 חנויות חדשות הן באוהיו והן בפלורידה. התחייבויות פיתוח החנויות שלנו הסתכמו עד היום ב-150 חנויות. אני גאה במה שצוות הזכיינות שלנו השיג בפרק זמן כל כך קצר. אנו ממשיכים להתמקד בהשגת גידול של 10% ביחידות בשנת 2024. אנו ממשיכים להחזיק בצנרת פעילה וזורמת ביותר של מועמדים מתאימים לזיכיון Potbelly. ובשילוב עם המותג הייחודי שלנו והיסודות העסקיים המוכחים שלנו, אנו מאמינים שיש לנו את הבסיס והצוות הנכון כדי להניע צמיחה ארוכת טווח. במבט קדימה, נמשיך להדגיש את מיקוד הזכיינות שלנו ולבנות את יכולת הארגון לתמוך בצמיחת הזיכיונות שלנו לקראת 2,000 יחידות בארה"ב. אנו מצפים לשתף עדכונים נוספים על השיחות הבאות שלנו ככל שיושלמו הסכמים נוספים של SDAA או אזור פיתוח חנויות. לבסוף, הרשו לי לחזור ולהדגיש עד כמה אני גאה בצוות Potbelly שלנו. העבודה הקשה והמחויבות שלהם למותג הייחודי שלנו הביאו לביצועים חזקים ברבעון השלישי והם עושים זאת על ידי ביצוע המשימה שלנו לענג את הלקוחות עם אוכל נהדר ואווירה טובה, וליצור חוויית קז'ואל מהירה מובחנת ומובחנת עבור כל אחד מהלקוחות שלנו מהרגע הראשון ועד הביס האחרון שלהם. עם זאת, אעביר כעת את השיחה לסטיב כדי לפרט את הביצועים הפיננסיים שלנו ברבעון השלישי.
סטיב סירוליס: תודה, בוב. צהריים טובים, כולם. ההכנסות ברבעון השלישי גדלו בכ-3% ל-120.8 מיליון דולר, הודות לצמיחה של 8% במכירות בחנויות זהות, וכתוצאה מכך המכירות השבועיות הממוצעות עמדו על כ-25,190 דולר, שקוזזו חלקית על ידי השפעת ההכנסות בטווח הקצר של עסקת הזיקוק האחרונה שלנו. המכירות הכלל-מערכתיות הסתכמו ב-138.2 מיליון דולר וצמחו בכ-7%. התנועה ממשיכה להיות תורמת חזקה לצמיחת המכירות בחנויות זהות כאשר אנו מניעים את הביקוש באמצעות מתן ערך ללקוחות שלנו עבור מה שהם משלמים והצגת שיווק משכנע באמצעות הערוצים הדיגיטליים שלנו. בנוסף, יישמנו עליות מחירים צנועות כדי למתן את העלייה בעלויות התשומות ונמשיך לעשות זאת ככל שיידרש, אם כי ברבעון השלישי נרשמה האטה משמעותית באינפלציה. העסק הדיגיטלי שלנו ממשיך לצמוח ומהווה כיום כ-37% מההכנסות, גידול של 150 נקודות בסיס לעומת השנה שעברה, בעיקר דרך הערוצים שבבעלותנו. אנו מייחסים צמיחה זו להתקדמות שלנו בשיפור החוויה הדיגיטלית הכוללת של Potbelly, למאמצים ייעודיים להגדלת הרכישה וההפעלה של חברי תוכנית נאמנות הטבות, ולמעורבות באמצעות מבצעים ופרסומות דיגיטליים ממוקדים. בפנייה להוצאות, עלויות מזון, משקאות ואריזות היוו 27.8% מהמכירות בחנויות, שיפור של 210 נקודות בסיס לעומת התקופה המקבילה אשתקד. בסך הכל, אינפלציית הסחורות ברבעון השלישי השתפרה מאוד ועמדה על מינוס 1.5% לעומת השנה שעברה. קטגוריית המכולת שלנו, הכוללת תוצרת, מרק, תבלינים וצ'יפס, היא ההתייקרות הגדולה ביותר בעלויות התשומות, כאשר בשר, בעיקר עוף, נסוג משנה לשנה. הוצאות העבודה היוו 28.9% מהמכירות, שיפור של 200 נקודות בסיס לעומת התקופה המקבילה אשתקד. שיפור זה מיוחס למינוף מכירות, יחד עם המשך אופטימיזציה של מדריך העבודה מבוסס השעות שלנו. אנו ממשיכים לראות את שיעורי השכר מתונים וצופים כי זה ימשיך להתנרמל עד סוף השנה. התפוסה עמדה על 10.7% מהמכירות, שיפור של 90 נקודות בסיס לעומת התקופה המקבילה אשתקד. השיפור נבע ממינוף השורה העליונה ומשינוי השוק שלנו בניו יורק, שנשא בעלויות תפוסה גבוהות מהממוצע. הוצאות תפעוליות אחרות היוו 18% מהמכירות, גידול של 100 נקודות בסיס לעומת התקופה המקבילה אשתקד. זה נבע בעיקר מגידול בהוצאות קרן המותג. בסך הכל, שולי הרווח ברמת החנויות ברבעון השלישי עמדו על 14.6%, עלייה של 400 נקודות בסיס לעומת הרבעון המקביל אשתקד. אני אתייחס לתחזית שלנו צופה פני עתיד בעוד רגע, אבל כשאנחנו מסתכלים על הרבעון הרביעי שלנו, בשנה שעברה קיבלנו הטבות חד פעמיות למרווח המסעדות שלנו בהיקף של 90 נקודות בסיס שאנחנו לא מצפים לחזור עליהן השנה. תוצאות אלה באמת הדגימו את כוחו הגובר של המודל הכלכלי של Potbelly עם צמיחה בת קיימא בשורה העליונה המונעת על ידי האפקטיביות של מאמצי השיווק שלנו, כולל תוכנית נאמנות ההטבות שלנו. הפעילות התמקדה בחוויית הלקוח והתפוקה, בקרת עלויות זהירה ונורמליזציה של לחצים אינפלציוניים. עם זאת, יש לנו עוד עבודה לעשות ואנו מתמקדים בהשגת יעד שולי הרווח ברמת החנות לשנת 2024 של 16%. הוצאות הנהלה וכלליות היוו 9.8% מההכנסות. הגידול השנתי ב-G&A נבע בעיקר מצבירת בונוסים גבוהה יותר כאשר השגנו ביצועים טובים יותר מהיעדים שלנו ברבעון והגדלנו את מספר העובדים מלפני שנה כדי לתדלק את מאמצי הפיתוח שלנו. כפי שדיברנו ברבעון הקודם, אנו ממשיכים להאמין שהוצאות הנהלה וכלליות כאחוז מהמכירות הכלל-מערכתיות הן דרך ישימה יותר לראות את העסק שלנו ככל שאנו הופכים למבוססים יותר על זיכיונות לאורך זמן. ברבעון השלישי היוו הוצאות הנהלה וכלליות כ-8.6% מהמכירות הכלל-מערכתיות. אנו מעודדים מתוצאות אלה כאשר אנו ממשיכים למנף מכירות, לשלוט בעלויות ולבנות את תשתית הפיתוח לקראת קצב צמיחת היחידות הגובר שלנו. דיווחנו על רווח נקי של 1.5 מיליון דולר ברבעון. הרווח הנקי המתואם הסתכם ב-1.1 מיליון דולר, שיפור של 800 אלף דולר לעומת התקופה המקבילה אשתקד. ה-EBITDA המתואם ברבעון השלישי עמד על 7.3 מיליון דולר או 6% מסך ההכנסות. מדובר בעלייה של 2.6 מיליון דולר לעומת השנה הקודמת ושיפור של 200 נקודות בסיס בשוליים. בהתייחס לתחזית שלנו, לשנת 2023 כולה, התחזית שלנו כוללת AUV של 1.29 מיליון דולר, צמיחה במכירות חנויות זהות בין 11.5% ל-12%, שולי רווח ברמת המלאי בין 13.4% ל-13.9%, EBITDA מתואם של בין 25.9 מיליון דולר ל-27.9 מיליון דולר. לרבעון הרביעי של 2023 אנו צופים כעת את הדברים הבאים. מכירות שבועיות ממוצעות בין 24,250 ל-24,750 דולר, צמיחה במכירות בחנויות זהות בין 4% ל-6%, שולי רווח ברמת החנות בין 12.5% ל-14.5% ו-EBITDA מתואם בין 5 מיליון דולר ל-7 מיליון דולר. עם זאת, אעביר את השיחה בחזרה לבוב.
בוב רייט: תודה, סטיב. תוצאות הרבעון השלישי שלנו המחישו למה מסוגל המודל העסקי של Potbelly, ועם המשך המומנטום שלנו לתוך הרבעון הרביעי, אנו מאמינים שיש לנו קו ראייה להשגת יעדי הצמיחה לשנת 2024 כולה. צבר ההסכמים שלנו לאזורי פיתוח חנויות נוספים נותר חזק ואנו מצפים לשתף עדכונים נוספים ברבעונים הקרובים. למרות שהשגנו הרבה מאוד ברבעונים האחרונים, אני יכול להבטיח לכם שאנחנו רק בתחילת הדרך. עם זאת, נשמח לענות על כל שאלה. מפעיל, אנא פתח את הקו לשאלות.
מפעיל: [הוראות מפעיל] השאלה הראשונה של היום מגיעה מטוד ברוקס מחברת בנצ'מרק. נא להתקדם.
טוד ברוקס: צהריים טובים וברכות על התוצאות. התקדמות טובה. כמה שאלות מהירות ואולי הדרך הקלה ביותר לדבר עם זה היא תחזית המכירות של 4% עד 6% בחנויות זהות לרבעון הרביעי. אתה יכול לפרק לנו סוג של תמחור, תנועה ותמהיל הנחות בתוך אותם 4%-6% או אם קל יותר לדבר על מפל תמחור, בארבעת הרבעונים אנחנו יכולים לתקוף את זה גם ככה.
סטיב סירוליס: בטח, טוד. למה שלא אתחיל עם התמחור עצמו ואז נוכל להיכנס לכמה מרכיבים אחרים. לכן, עבור הרבעון, אנחנו מסתכלים על עליית מחירים כוללת של 4%, וזה כולל חלק מההמשך מהשנה הקודמת. הייתה לנו פעולת תמחור בתחילת P11 כאן ברבעון, שהייתה עליית מחירים של 1.5%. אז, אתה יכול לחשוב על המדריך שלנו בשיעור מכירות של 8%, באותה חנות, אם אתה מסתכל על המדריך שלנו, על ארבע עד שש מכירות באותה חנות. ואז אתה מסתכל על התמחור שלנו של ארבעה, השאר בסופו של דבר להיות תערובת של תנועה ושינוי תמהיל. ולא, יש לנו עסק שאנחנו מרגישים שהוא מתקדם פה בכיוון הנכון וממשיך, זה כוח. אנחנו יודעים שהקטגוריה שטוחה בערך עד שלילית בתנועה. אני חושב שאנחנו אוהבים את המקום שבו אנחנו נמצאים מצפון לזה. לכן, אנחנו לא מפרקים את כל הרכיבים מעבר לשם, אבל אם אתה לוקח את טווח 4% עד 6% שלך על מכירות באותה חנות ואת עליית המחיר שלנו 4% זה אמור לעזור לך להגיע לאן שאתה צריך להגיע.
טוד ברוקס: ואז, הצרכן שלך, אני חושב שברבעון האחרון אולי דיברת עליו, רק קצת אני אפילו לא יודע אם זה היה ניהול צ'קים לעומת אנשים שבחרו ברבים כאופציה. מה דעתך על האופן שבו הם בונים צ'ק? האם הם מתנהגים בצורה דומה לזו שהייתה אולי בתחילת השנה או במה אתם צופים בצרכן הפוטבלי?
בוב רייט: כן, זו שאלה מצוינת, טוד. ואני חושב שחלק מזה באמת קשור למה שסטיב דיבר עליו, אבל אנחנו רואים כמה דברים שקורים שם. כן, יש קצת שינוי גודל שנראה שממשיך מהגדולים והמקוריים שלנו לרזים שלנו כשמסתכלים על הגידול בתנועה שיש לנו ועל כמות העסקים שאנחנו נוהגים, במיוחד עם צרכני ההטבות החדשים יותר. אנחנו לא בטוחים ב-100% שזה באמת שינוי בהתנהגות של צרכנים קיימים או שזה שינוי בפרופיל של קבוצת הצרכנים הכוללת שלנו. אבל זה בכלל לא בריא לנו. זה לא מניע שינוי משמעותי בבדיקה. והדבר השני הוא שזה למעשה קצת יותר טוב בשוליים ככל שאתה עובר את זה. יש עוד שינוי שקורה. אם שמעתם בדברים שהכנתי מראש איך רוב העסקים הדיגיטליים שלנו מגיעים עכשיו דרך הערוצים שלנו, אפליקציית ההטבות וערוצי האינטרנט שלנו, וזו הפעם הראשונה ששמעתם אותנו אומרים את זה. זה אומר שיש הסטה לפי ערוץ הרחק מה-DSP, אז יש הזמנות משלוח של צד שלישי. אלה תמיד יישאו צ'ק גבוה יותר בגלל האופן שבו אנחנו מתמחרים אותו כדי לקזז את העמלה שאנחנו משלמים למלש"בים. אז שוב, יכולה להיות לזה השפעה דפלציונית מסוימת על הצ'ק מרווח של אגורה. הנדסנו את זה כך שיהיה כמעט אחיד עבורנו. לכן, אין חשש לרווחיות, למעשה שוב, מנקודת מבט שולית שיכולה להיות יתרון מסוים. אבל בגלל שינוי הערוץ הקל הזה, אתה יכול לראות התאמה מסוימת גם בבדיקה זו. לכן, מה שאני חושב שהשאלה הרחבה יותר עבור הצרכן באופן כללי היא האם אנחנו רואים שינויים משמעותיים באמת בהתנהגות הצרכנים, בדפוסי ההוצאות שלהם ומה קורה עם דפוסי התנועה ודפוסי התנועה שלנו בהשוואה לתנועה המזדמנת המהירה. והתשובה היא שנראה שהצרכן שלנו תלוי שם ממש טוב. תראה, יש להם שוק עבודה חזק. יש להם את ההכנסה לתמוך בזה. נתוני החיסכון המעודכנים ביותר מצביעים על כך שהצרכן בטווח זה של 7,500,000 דולר פלוס לא הושפע מהתמחור שנקטנו בכל מקרה כדי לקזז את האינפלציה במהלך 12 החודשים האחרונים.
טוד ברוקס: זה נהדר. ואחד אחרון ואז אני אקפוץ שוב בתור. הרגע נגעת בהטבות כמנוע. האם אנחנו יודעים -- שאלתי את זה בעבר, האם אנחנו קרובים יותר אולי לקבל קצת כימות על המשמעות של הטבות לפוטבלי, או גודל החברות או המשך הפרשנות על שיעורי הגידול בחברים. רק תוהה, אם נוכל להבין טוב יותר עד כמה חשוב המנוע? תודה.
בוב רייט: כן, במיוחד כשזה שוב, אנחנו מאוד מרוצים מהעוצמה ש-Perks ממשיכה להיות עבורנו. וכשאתה רואה את המעבר הזה לערוצים שלנו דרך ה-DSP. הטבות הן לב העניין, ואנחנו רואים שם צמיחה. הדבר השני שאנחנו מאוד מתרגשים ממנו הוא הגידול ברכישות של Perks ולמעשה הגידול בקצב הרכישות של Perks. אנו רואים עלייה של 60% משנה לשנה, עלייה של 60% בתוספת בשיעור הרכישות של חברי הטבות המגיעים דרך פעילויות קידום מכירות אלה. עכשיו, זה עדיין התפקיד שלנו להמיר את אלה למשתמשים תכופים יותר ויותר. אנחנו עדיין מטפחים את מערכת היחסים הזו. יש לנו את זרמי הטיפוח שדיברנו עליהם בעבר. אבל מילוי המשפך, שהוא הצעד הראשון הגדול ביותר עבורנו, הראה כאן הרבה מומנטום בבאר האחרונה ברבעון האחרון, אבל גם בחצי השנה האחרונה. אז אנחנו מאוד מרוצים משיעור הרכישות הזה.
מפעיל: השאלה הבאה מגיעה מג'רמי המבלין מקבוצת קרייג-הלום קפיטל. נא להתקדם.
ג'רמי המבלין: תודה. ואני אוסיף את ברכותיי על תוצאות נהדרות. אני רוצה להתחיל עם עלויות העבודה שלך. היה לך שיפור די מרשים משנה לשנה. אבל אני חושב שגם מנקודת מבט רציפה, 150 נקודות בסיס פחות מהרבעון השני. רציתי רק להבין את הגורמים המעורבים לראות סוג זה של שיפור. האם זה המטבח הדיגיטלי וסוג של שינויים בקו הייצור שאנחנו מתחילים לראות סוג כזה של שינוי העסק. אבל כל צבע שאתה יכול להוסיף למה שאתה רואה שם יהיה מוערך.
סטיב סירוליס: נהדר. ברוך הבא, ג'רמי. תודה על השאלה. כן. אני אתחיל. אני חושב שרק כדי לתת לכם את הכותרות מבחינת השינוי שראינו. חלק מזה מגיע מחלק ממינוף המכירות שאנחנו מקבלים, כמובן, על אלמנט העבודה הקבוע, זה יתרון עבורנו. אבל גם, אני חושב שבעיקר, המקום שבו אנחנו רואים תועלת רבה הוא בניהול השעות ברמת החנות והמשך האופטימיזציה של מדריך העבודה מבוסס השעות שלנו. כמו כן, אני חושב שאינפלציית העבודה עבורנו הייתה, די עקבית, בוודאי מחוץ לשיאה מלפני כשנה וחצי. וכי הנראות הזו מועילה. חווינו גם שיעורי תחלופה שהם בהחלט נמוכים מהנתונים שראינו, נמוכים מאלה של תעשיית הקז'ואל המהיר. ולכן, כל האלמנטים האלה, אני חושב שיתרמו לשיפור הזה בקו העבודה שאנחנו רואים.
בוב רייט: כן, ג'רמי, אין כמו המומנטום המתמשך בשורה העליונה, תחלופה ושימור עמיתים ומנהלים יציבים באמת ואנחנו מקבלים את היעילות שמתלווה לזה. שאלת ספציפית על PDK. קצב היישום המתמשך של PDK הוא באמת לא מספיק מהיר כדי להשפיע על כל התיק כל כך מהר. אבל מה שאנחנו רואים זה שאנחנו ממשיכים לראות את החיסכון שאנחנו מחפשים מהעבודה שמתלווה ליעילות הזו בקו האחורי. אנחנו תופסים את רוב זה בשבועיים-שלושה הראשונים אחרי ה-PDK, משנים את ההתנהגויות האלה ואז זה הופך לנורמה החדשה. והחלק הטוב יותר, כפי שאמרנו ברבעונים קודמים, אנו ממשיכים להרחיב את הפריסה של PDK ואנו עושים זאת על ידי מתן עדיפות לחנויות המוגבלות ביותר בקיבולת. אלה הם אלה שהולכים להיות מאוד פיקנטיים בארוחת הערב או פיקי בארוחת הצהריים שבה יש לנו את התור הארוך ביותר, כי לעתים קרובות אנחנו מדברים על PDK עם הרכיבים הדיגיטליים של הקו האחורי ועוזרים לנו עם כל העסקים הדיגיטליים שמגיעים דרך הערוצים האלה. PDK כולל גם טאבלט הזמנות ידני שעוזר לנו להזיז את קו החזית. לכן, זו הסיבה שתעדף את החנויות האלה. וכשאנחנו מכניסים אותו לשם, אנחנו מקבלים את היתרון של היכולת להזיז את קו החזית הזה ולחלץ אפילו יותר תפוקה. וכמובן, יש יתרון שמתלווה לזה. הדבר האחרון שהייתי אומר, אנחנו צריכים לתת לצוות התפעול שלנו הרבה קרדיט כאן. הם נעשים מנוסים יותר. המפעילים הרב-יחידתיים ברמת מנהל המחוז והמנהל נמצאים בתפקיד מזה זמן רב. הם באמת עובדים כצוות והניהול שלהם את העבודה והיציבות של ההנהלה הזו ממשיך לעזור גם לנו.
ג'רמי המבלין: אז כשאלת המשך, כשאנחנו מסתכלים לקראת הגעה ליעד שולי הרווח ברמת החנות של 15% לשנת הכספים 2024. למה אני לא מבין רק מבחינת חלקי הרכיבים כאן, התחזית שלך לשנת הכספים 2023 היא שולי רווח של 13.4% עד 13.9% ברמת החנות? במונחים של איזה מפריטי הקו אתה מצפה לייצר שיפור כזה של 200 עד קצת יותר מ-200 נקודות בסיס בשולי הרווח בשנה הבאה. מאיפה אתה צופה שיגיעו הגורמים התורמים העיקריים? האם זה עדיין מינוף עבודה ותפוסה, או מהם הגורמים שאתה צופה שיניעו את רוב העליות האלה?
סטיב סירוליס: אני חושב שזה אתה מכה על שניים מהם, אני יכול לתת קצת יותר צבע. אני חושב שבהחלט בצד העבודה, אנו מצפים להתייעל ולהיות יעילים יותר באמצעות PDK, כמו גם כמה מאמצים נוספים להמשיך לייעל את העבודה בחנויות כפי שבוב תיאר. זה יהיה תורם גדול לזה. אנחנו בכנות, במינוף המכירות, הם יזרמו דרך התפוסה. זה הולך להיות סוג אחר של תועלת עבורנו. אבל גם, אנחנו מצפים לראות המשך תועלת לנו מבחינת עלויות תשומות מזון שיהיה תורם גם כן. ואז כשאתה מסתכל על העסק ואתה אומר, אוקיי, טוב, אין כדור כסף אחד עבורנו שידחוף את השוליים עד הסוף. זו תהיה תרומה גם מכמה דברים אחרים. כך, למשל, אנו מצפים שעסקי ההסעדה שלנו ימשיכו לצמוח ונוטים להיות עסק שולי רווח בריא עבורנו. יש לנו עדיין מסלול ללכת בתיק CBD שלנו. וזה עדיין ממשיך להיות רוח גבית עבורנו כי יש חזרה לעבודה, יש חזרה לעבודה מומנטום שממשיך להיבנות. זה הולך להיות מרכיב גם עבורנו. ואז, נמשיך לתמחר אסטרטגית כדי להמשיך לעקוף את האינפלציה. ואנחנו מרגישים שלמרות שלא נרחיב את שולי הרווח בגלל זה, נישאר תחרותיים ולהיות תחרותיים פירושו עבורנו להיות בעמדה הזו או מתחתיה, וראינו תועלת מסוימת בתנועה מלהיות במצב הזה. וכך תנועה נוספת, כמובן, יוצרת את המינוף שמתחיל לזרום דרך שאר מכפיל הרווח. איפה שאנחנו בדרך כלל לא מקבלים, המון מינוף נוסף כמו שהיינו רגילים לפני המגפה נמצא בקו ה-OpEx השני שלנו, בערך חצי ממנו קבוע והחצי השני צף עם העסק. שם יושבת קרן המותג שלנו. זה המקום שבו העמלות שלנו עבור משלוח צד שלישי וכן הלאה יושבים. לכן, אנו עשויים לקבל קצת תועלת שם אם נראה המשך התרחקות מרכיב DSP של הדברים. אבל זה באמת המיזוג הזה של כל המרכיבים שתיארתי שיעזור לנו להגיע לשישה-עשר הזה. ואגב, בהתבסס על המומנטום שלנו ועל המגמות שלנו, אנחנו מרגישים שיש לנו את ה-16% האלה בבירור על הכוונת שלנו לשנה הבאה.
ג'רמי המבלין: שאלה נוספת כאן, רק מבחינת מכירת הצבע שסיפקת בתור כאן על מכירת המיקומים באוהיו, 3,300,000 דולר, גבוה משמעותית, אני חושב שזה מה, 825,000 דולר ליחידה, גבוה משמעותית ממה שהבנתם בשתי העסקאות הראשונות שלכם השנה? רציתי להבין קודם, למה אנחנו צריכים לצפות כשאתה מחפש לשפץ כ -100 מיקומים במהלך השנים הקרובות? ואז מה היה המניע הספציפי לעסקאות האלה? מדוע המיקומים באוהיו היו מוערכים הרבה יותר מהמיקומים האחרים? אני יודע שהמיקומים בניו יורק לא היו רווחיים במיוחד. וזה כנראה חלק מהתשובה, אבל רציתי רק קצת יותר צבע שם.
סטיב סירוליס: כן. תראה, זה האלמנט העיקרי שנכנס להערכת שווי של קונספט מסעדה זכיינית והמסחר בה. והדבר השני שלדעתי משפיע על זה הוא העיתוי. אם אתה מסתכל על העסק הזה ממשיך להתחזק יותר ויותר. ולכן הנכונות שלנו למכור יחידות זכיינות או חברות למערכת הזכיינות מונעת באמת על ידי הרצון שלנו להמשיך להתפתח כדי לדרבן את הפיתוח הזה. מבחינת הפרש הערך, כל עסקה הולכת להיות שונה, כל עסקה צריכה להיות מושרשת בכלכלה, אז, התיק הספציפי הזה, וההיסטוריה של אותו תיק ספציפי. אז זה באמת ההבדל בין אלה. אבל אני יכול להגיד לך שאנחנו מתרגשים מכל אחד מהם. נעשה רק אחד אם נהיה שותפים לעסק. בסך הכל, במיוחד עם הצמיחה שמגיעה איתם. אבל, כן, זיהיתם את זה בתור שהעסקה האחרונה עם קבוצת המסעדות רויאל, אנחנו מאוד מרוצים ממנה. כדי למכור 4 יחידות, מדובר ב-17 יחידות נוספות במרכז אוהיו שיפותחו שם. ואז כמובן שאר 19 האחרים למטה בפלורידה בקבוצה שהמנכ"ל, סמנכ"ל הכספים וסמנכ"ל התפעול, כולם עובדים יחד באחת מקבוצות הזכיינות הגדולות ביותר של QSR בסביבה רב-מדינתית שנעשתה פיתוח בעבר. ואנחנו פשוט נרגשים מאוד לראות את האיכות הזו של זכיינים מגיעה למותג.
ג'רמי המבלין: כן, זה נשמע אדיר. ואם אתה יכול להוסיף שם צבע רק על צינור הזכיינים, האם אתה רואה סוג אחר של זכיין שמתעניין בעסק עכשיו לעומת שישה או תשעה חודשים? האם אתה מצפה או מחפש שותפים קצת יותר גדולים כמו RRG, או שאתה עדיין מחפש למלא סוג של זכיינים בינוניים יותר?
סטיב סירוליס: כן. אני חושב שיש סוג של שני חלקים לתשובה לשאלה שלך. הראשון הוא רק באיכות המועמדים לזכיינות, שאנחנו אומרים שאנחנו מאוד נרגשים לראות את האיכות של המועמדים שלנו לזכיינות, רק ממשיכה להשתפר. ואני מתכוון שבאותה התרגשות אמרנו על כל הקודמים שהצטרפו למערכת. המותג מתחזק, הביצועים מתחזקים והזכיינים הולכים בגילוי לב אחרי זכיינים אחרים שהם מכבדים. וכך, ככל שאתה מחזק את המערכת, אתה נוטה לחזק את מאגר המועמדים. ואני שמח שאנחנו נהנים מהמגמה הטבעית הזאת ואנחנו מנצלים אותה. השקענו רבות גם בצוות הפיתוח שלנו כדי שנוכל לגייס את הטובים ביותר. אז זה מאוד מרגש עבורנו. 40 יחידות זה עניין גדול. למעשה, סביר להניח שמצאתם אותי אומר בעבר שלא היינו עושים הרבה כאלה, כי אין כל כך הרבה קבוצות שיכולות להגשים כל כך הרבה התפתחות בפרק הזמן הקצר הזה. להזכירכם, תמיד אמרנו שעסקאות הפיתוח שלנו, היינו רוצים שהן יהיו בערך אחת ליחידה בשנה, אלא אם כן יש לכם יותר משמונה יחידות ואז זו מגבלה של שמונה שנים לסיים לפתח את זה. ובגדול, נשארנו ממש נאמנים לצנרת הפיתוח ולקצב הזה. ובכן, אין הרבה קבוצות שיכולות לפתח כל כך הרבה יחידות כל כך מהר. הקבוצה הזאת יכולה, אנחנו מאמינים ב-100% היום. ולכן אני חושב שעם הזמן אתם עדיין תראו תמהיל. נראה כמה עסקאות חד-ספרתיות בינוניות עד גבוהות. נראה כמה עסקאות דו-ספרתיות ויכול להיות שיהיו עוד אחד או שניים בסדר גודל כזה, תלוי במועמד שמגיע וביכולות שלו. הכל קשור לבניית הצמיחה המורכבת שמגיעה עם מספר העסקאות שאנחנו יכולים להמשיך לעשות. אז באופן כללי, מבחינה איכותית, אני מאוד מרוצה ממה שאנחנו יכולים לראות בצנרת מנקודה זו והלאה, מאוד מרוצה מהצוות ומהעבודה שהם עשו עד כה.
מפעיל: השאלה הבאה היא ממארק סמית עם לייק סטריט קפיטל. נא להתקדם.
מארק סמית: סוג של המשך לשאלה האחרונה. יש מאפיינים של המסעדות שאתם מוכרים או שאולי הזכיינים מתעניינים בהם יותר? למשל, האם אנחנו מסתכלים על היקפים נמוכים יותר או רווחיות נמוכה יותר במסעדות האלה שאתה מוכר או על הזכיינים כמו מסעדות נקיות יותר, משהו שאתה יכול לקרוא לו?
סטיב סירוליס: מארק, שאלה מצוינת. יש הבדל מסוים ואתה די רואה את זה משתקף במספרי רכישת הנכסים שיש לנו בתור. אבל זה לא בהכרח מונע על ידי הרצון של הזכיינים לסוג מסוים של מסעדה. הרבה מזה זה גיאוגרפיה. איפה הם? איפה הם רוצים להתפתח? האם הם מאמינים שהם מבינים את השוק? בהרבה מקרים, איפה יש להם עסקים קיימים או קודמים, כי זו רמת הנוחות שלהם וזה בהחלט היה המקרה עם עסקאות השיפוץ שעשינו עד כה. אני אגיד לכם, יש לנו עניין הולך וגובר רק בפיתוח ישיר. ולאלה שכן פונים אלינו לפעמים שמתמקדים בעיקר בלהבהיר שהשיחות האלה לא מרחיקות לכת. יש הרבה מותגי QSR ומותגים אחרים שעושים ועשו refranchizing איפה באמת הוא סוג של רכישת EBITDA על ידי הזכיין מחפש צמיחה, כך שהם יכולים להגדיל את הערך ולמכור את העסק בשלב כלשהו בעתיד. וכל אלה פשוט נוטות להיות שיחות ארוכות מאוד איתנו כי אנחנו מותג צמיחה. ואתה רואה את זה בעסקה הזאת של RRG, 36 יחידות חדשות אחרי שקנו 4. הם היו אומרים לך שהם פשוט אוהבים את הרעיון שיש להם בסיס מבצעים אפילו ארבע יחידות עבורם היה מרגש. יש להם מנהלים להתחיל איתם -- יש להם מקומות שבהם הם יכולים להתאמן כשהם בונים את כל היחידות החדשות האלה. יש להם התחלה בשוק שהם מאוד אוהבים במרכז אוהיו. אז, הם לא היו צריכים רכישה גדולה, אבל הם לא באמת העריכו את ההזדמנות לקבל רכישה קטנה לבנות ממנה.
מארק סמית': מושלם. ואז השאלה הבאה, כשאנחנו מסתכלים על מענקי השיווק על תרומה, האם יש לך עכשיו סוג כזה של איפה שאתה רוצה את זה או שאתה חושב שיש הזדמנויות לזה לזחול גבוה יותר? ואז אולי לדון ביתרונות שאתה והזכייניות שלך רואים מזה?
סטיב סירוליס: כן. אני חושב שאנחנו אוהבים את המקום שבו אנחנו נמצאים היום. אנו שומרים לעצמנו את הזכות הן באופן ציבורי והן עם הזכיינים שלנו להמשיך להשקיע יותר. הציפייה שלנו היא והציפייה של דיוויד להוביל את השיווק היא שאם אנחנו הולכים לשים דולר בהשקעה מצטברת בקרן המותג שאנחנו רוצים 3, 4, 5 דולר בחזרה בשורה העליונה, זה המקום שבו אנחנו מניעים רווחיות נוספת. ובעולם הזה שבו יש לנו הרבה הזדמנויות דיגיטליות להשקיע סכום כזה של כסף, היום זה בערך 3%, שיש לנו סיכוי לקבל את סוג התשואות שאנחנו באמת מרוצים ממנו. יהיו מישורים טבעיים בתקשורת או בגישה שבה אתה משתמש או בקריאייטיב שאתה משתמש בו וכשאתה מגיע לרמה, אז יש השקעה אחרת שיכולה אולי להביא אותך לרמה אחרת. לכן, אני כן צופה שעם השנים נמשיך להשקיע ביותר סטנדרט ענפי של כ-4%. יש מותגים שמוציאים יותר מ-5%, אבל אנחנו לא ממהרים לנסות להדביק את זה אם אנחנו לא מצליחים להוכיח שאנחנו יכולים להשיג את התשואות. הזכיינים היו מאוד מרוצים מההשקעות שלנו בשיווק, כי הם רואים את אותה צמיחה בשורה העליונה שאנחנו רואים. במיוחד כשמסתכלים על המדדים הבסיסיים כמו שאנחנו מדברים עליהם עם הטבות ודיגיטל והתמהיל הדיגיטלי והיכולת שלנו להניע תנועה. כל אלה דברים שאנחנו חושבים שהם מושרשים בפעילות ואיך אנחנו משווקים את זה. לכן, אני חושב שאנחנו במקום טוב כרגע לעת עתה.
מפעיל: השאלה הבאה מגיעה ממאט קרטיס עם ויליאם בלייר.
מאט קרטיס: רק רציתי לחזור לרגע לדיון בתמחור. ואני שואל איך אתה רואה את הצעת הערך כרגע בעקבות עליית המחירים האחרונה שלך? ואם היו סימנים להתנגדות הצרכנים עד כה. ואז בהתייחסות, שמתי לב שבעלייה האחרונה, נראה שהשארת את התמחור על גדול ללא שינוי, תקן אותי אם אני טועה. אז תהיתי מה תהליך החשיבה שלך סביב זה?
סטיב סירוליס: בטח. הרשו לי לקחת את סוג הדינמיקה הצרכנית לשנייה אחת. אם אתם זוכרים, כשדיברנו על אסטרטגיית התמחור שלנו לשנה, ידענו שבהתבסס על האופן שבו נוכל לראות את האינפלציה מתפתחת, נהיה צנועים במחיר שלנו. ויש לנו, הפעולה הראשונה שלנו הייתה 1.5, היה לנו 1.1 והאחרונה הייתה באזור דומה לאחרים. וזה היה מכוון. הגענו, איפה שהיינו צריכים להיות מול האינפלציה, שחזרה אלינו. אז, זה היה מועיל. מה שראינו כיתרון, רמזתי לו בתשובה לשאלה הקודמת הוא, שנראה שמתחרים אחרים שלנו המשיכו לגבות מחיר מסוים, וזה אולי הועיל לנו מבחינת הערך היחסי שאנחנו מספקים לבסיס הלקוחות שלנו. כמו כן, אתם יודעים, התפריט שלנו רחב למדי. אז, למרות שאנחנו עשויים לראות תנועה מסוימת סביב אם זה רחוק DSP או אם זה מכריכים גדולים לאחרים. אנחנו מרגישים שאנחנו עדיין יוצרים משוואה כזו של מה שאתה מקבל עבור מה שאתה משלם עובדת לטובתנו. והכי טוב שאנחנו יכולים לדעת, מאט, מהנתונים שאנחנו רואים, יחסית לקז'ואל מהיר, התנועה שלנו ממשיכה לשים אותנו בעמדה שבה אנחנו לוקחים חלק. אנחנו לוקחים נתח תנועה ואנחנו עושים את זה באופן עקבי שבוע אחר שבוע ולאורך כל הרבעון. אז, כמו שבוב אמר, אני חושב שאנחנו במקום טוב בכל הקשור לדמוגרפיה שלנו, מבחינת רמת התעסוקה שלהם, החסכונות שלהם שעדיין נשארו להם והם עדיין אוהבים לבוא לפוטבלי. לכן, אני חושב שאנחנו מרגישים די טוב לגבי לאן אנחנו הולכים כאן לתוך הרבעון הרביעי. ואז, החלק השני של השאלה שלך היה קשור לסוג של איפה אנחנו לוקחים תמחור, איפה אנחנו לא לוקחים מחיר. אנחנו נוטים לא לקחת תמחור במקומות עקביים בתפריט כי אנחנו רוצים לוודא שאנחנו בתוך שני המחסומים הפסיכולוגיים, נכון, תשע ואפס ודברים כאלה, אנחנו רוצים לוודא שאנחנו רוצים גם לאזן בין ערוצים. לכן, לפעמים ניקח מחיר דיגיטלי בלבד, לפעמים ניקח מחיר בגודל בלבד, ולפעמים ניקח מחיר בקטגוריה בלבד. זה באמת משתנה. ועליית המחירים האחרונה, ייתכן שפגענו בגדולים קצת פחות מאחרים, כשאנחנו מנסים לשמור על הערך הזה בתפריט עבור הצרכנים שלנו.
מאט קרטיס: ואז על התרומה המוגברת לקרן המענקים, שפגעה בשורת הוצאות התפעול האחרות. האם תוכל להסביר לנו למה יועדו במיוחד ההוצאה הזו?
סטיב סירוליס: כן. קרן מותג היא, זאת אומרת, שיווק. אז המדיה שלנו היא 100% דיגיטלית. זה מועבר בחזרה לחנויות בצורה שוויונית, זו אחת הסיבות שהזכיינים מאוד מעריכים את האופן שבו אנחנו מנהלים את קרן המותג, כי הם יודעים שהם מקבלים את התרומות שלהם פרוסות מחדש בשווקים שלהם. אבל זה חוצה ערוצי התקשורת. יש לנו, בתשלום חברתי. יש לנו דיגיטל. יש לנו, אני צריך לומר, את האינטרנט שלנו ואת הפרסום שלנו שהוא פעילות קידום מכירות ולאחר מכן הפעלות קידום מכירות שאנחנו עושים עבור כל אחד מהמוצרים החדשים שלנו שנפרסים. יש לנו אופטימיזציה למנועי חיפוש וכדומה, קייטרינג, פרסום וכן הלאה. אז, זה מעבר לספקטרום מה שהיית רואה בפרסום דיגיטלי רגיל עבורנו. התחלנו להתנסות בהתרחבות תקשורתית מסוימת גם שם, כי שוב, אנחנו יודעים שאנחנו אפילו בשביל מה שאנחנו משקיעים ומה שאנחנו מקבלים בחזרה, אנחנו יודעים שיש עוד דברים שאנחנו יכולים להמשיך לזרום. אז אנחנו צריכים לעשות גם כמה ניסויים לאורך הדרך.
מפעיל: השאלה הבאה היא המשך של ג'רמי המבלין עם קרייג-הלום קפיטל גרופ. נא להתקדם.
ג'רמי המבלין: רק רוצה לוודא שברבעון הרביעי, יש לך כאן שבוע 14. ורק רציתי להבין, אני מאמין שזה סוג של שבוע החגים שאחרי חג המולד. וכדי להבין איך נראים היקפי המכירות הטיפוסיים באותו שבוע ואיך אנחנו צריכים לחשוב על ההשפעה של אותו שבוע על חלק מפריטי הקו האלה, כמו תפוסה ועבודה?
סטיב סירוליס: אני חושב שכנראה יש כמה דברים שקורים. מספר אחד, השבוע הזה, עבורנו בכל מקרה, כולל את חג המולד והוא כולל את ערב השנה החדשה. אז זה הולך להיות כמו שהיינו משחקים את זה, שבוע בווליום נמוך יותר. אז, אתה יכול לדמיין איך זה מתחיל לזרום דרך שאר P&L & L. אז אנחנו לא, בסופו של דבר זה קשור לזה. אם יש לנו שבוע של שבעה ימים, בדרך כלל זה בסופו של דבר להיות בערך 5.5 ימים בשבוע. אני חושב שכשאנחנו מנסים לחשוב על ההתאמה בשולי הרווח וההפסד שלנו וכן הלאה, אני חושב שאתם יודעים, בערך אותו הדבר. זה לא באמת ישפיע על דברים כאלה, בעיקר נפח.
ג'רמי המבלין: הבנתי. תודה שלקחת את הנוסף.
בוב רייט: כן, ג'רמי, רק כמה פרטים. אחד הדברים שאני חושב, סטיב והצוות שלו עושים ממש טוב כמונו, כשאנחנו מסתכלים על משהו כזה, אנחנו לא מקבלים שבוע תפוסה חינם. היינו צוברים או לוקחים את זה בחשבון עם השבוע ה-53 הזה ומפזרים את זה בהתאם. ואותו דבר עם כל העלויות הקבועות האחרות. אז, זה מפעיל קצת לחץ מכירות שם. אבל חוץ מזה, זה פשוט קורה לנו כל חמש או שש שנים, נכון.
מוקדנית: תודה. גבירותיי ורבותיי, הגענו לסוף מושב השאלות והתשובות של היום. אני רוצה להחזיר את השיחה לבוב רייט להערות סיום.
בוב רייט: תודה לך, מפעיל, ושוב תודה לכולכם על זמנכם הערב ועל שהצטרפתם אלינו. אנו מעריכים את השאלות, את המעורבות ובהחלט מצפים לדבר שוב בקרוב. מקווה שיהיה לכולכם לילה נהדר.
מוקדנית: הכנס הסתיים כעת. תודה על השתתפותך. כעת תוכל לנתק את הקווים שלך.
מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.