Rimini Street, חברת תמיכה בתוכנה ארגונית, דיווחה על רווחי הרבעון השלישי לשנת 2023 עם הכנסות של 107.5 מיליון דולר, גידול של 5.4% לעומת הרבעון המקביל אשתקד. עם זאת, על רקע התדיינות משפטית מתמשכת עם אורקל, החברה השעתה את התחזיות שלה לתוצאות כספיות עתידיות.
נקודות מרכזיות משיחת הרווחים כוללות:
- החברה ראתה ביקוש חזק לפתרון מיקור החוץ של ERP מקצה לקצה, Rimini ONE, ולפתרונות שלה עבור מוצרי SAP.- Rimini Street דיווחה על הכנסות חוזרות שנתיות של 416.3 מיליון דולר ברבעון, עלייה שנתית של 4.1% - החברה נותרה זהירה לגבי ההשפעה הפוטנציאלית של התדיינות משפטית מתמשכת עם Oracle על עסקיה.- החברה סיימה את הרבעון עם יתרת מזומנים של 108.2 מיליון דולר והשקעות לטווח קצר של 19.9 מיליון דולר.- רווח נקי המיוחס לבעלי המניות הסתכם ב-6.8 מיליון דולר, או 0.08 דולר למניה בדילול מלא, בהשוואה להפסד נקי של 405 אלף דולר, או 0.0 דולר למניה בדילול מלא, ברבעון השלישי של השנה הקודמת.- ההכנסות הנדחות הסתכמו בכ-238 מיליון דולר, וצבר ההזמנות גדל ל-550 מיליון דולר.
במהלך שיחת הרווחים, המנכ"ל סת' ראווין התייחס להשפעה של פסיקת בית המשפט על חיובי החברה. הוא ציין כי החיובים של SAP השתפרו ביותר מ-60% ברבעון, בעוד שהחיובים של אורקל ירדו בכ-9%. הוא העריך כי הירידה בחיובים של אורקל עשויה לנבוע מגורמים כגון התמקדות במכירת SAP, חששות של לקוחות לגבי התדיינות משפטית מתמשכת, או חוסר הבנה לגבי פסיקות בית המשפט.
למרות חוסר הוודאות, Rimini Street שומרת על אופטימיות לגבי הזדמנויות בשוק ומתכננת להמשיך להשקיע במאמצי מכירות ושיווק. החברה צופה כי הוצאות המכירה והשיווק יישארו בטווח המודל ארוך הטווח שלה, המכוון ליחס הוצאות להכנסות של 33%-35% עם הכנסות שנתיות של מיליארד דולר.
ראבין ציין גם כי החברה ראתה התאוששות בהזמנות SAP ורואה יותר החלטות שמתקבלות על ידי לקוחות, במיוחד בתעשיות שבהן הפחתת עלויות היא קריטית. החברה שואפת להגדיל את נקודות הקשר שלה עם סמנכ"לי כספים ומנמ"רים כדי לקדם את המודעות לשירותים ולפתרונות שלה.
החברה הדגישה את חשיבות השיווק להגברת ההכרה והגעה ללקוחות הנכונים. הם התייחסו גם לירידה בהוצאות המכירה והשיווק ברבעון השלישי, וייחסו אותה לעיתוי אירועים פנימיים וחיצוניים. למרות שלא סיפקו הדרכה, הם ציינו כי הוצאות המכירות והשיווק צפויות לגדול ככל שהם שואפים להגיע ליעד של 90 מוכרים.
Rimini Street מתכננת לספק עדכונים נוספים על ההתדיינות המשפטית של Oracle והביצועים בשיחות רווחים עתידיות. הם הביעו את תודתם לעמיתים ודנו בתוכניות עתידיות לדון בתוצאות הרבעון הרביעי של 2023 בשיחת הרווחים הבאה.
InvestingPro תובנות
לאור דוח הרווחים האחרון של Rimini Street, InvestingPro מציעה כמה תובנות מרכזיות. על פי הנתונים בזמן אמת של InvestingPro, שווי השוק של Rimini Street הוא 239.56 מיליון דולר, ומכפיל רווח של 20.39. ב-12 החודשים האחרונים, נכון לרבעון השלישי של 2023, החברה חוותה צמיחה של 6.92% בהכנסות.
טיפים InvestingPro מדגישים כי Rimini Street מחזיקה יותר מזומנים מאשר חוב במאזן שלה, סימן מבטיח לבריאות פיננסית. גם הרווח הנקי של החברה צפוי לצמוח השנה. עם זאת, חשוב לציין כי שני אנליסטים עדכנו כלפי מטה את רווחיהם לתקופה הקרובה. למרות תשואה משמעותית בשבוע האחרון, המניה ספגה מכה בחצי השנה האחרונה.
למעוניינים בתובנות נוספות, InvestingPro מספק שפע של טיפים ונתונים עבור מספר רב של חברות, כולל Rimini Street. תובנות אלה יכולות לסייע למשקיעים לקבל החלטות מושכלות, והן חלק מהשירות המקיף שמציעה InvestingPro.
התמליל המלא - RMNI רבעון שלישי 2023:
מפעיל: יום טוב ותודה שעמדת בצד וברוכים הבאים לשיחת הרווחים של Rimini Street לרבעון השלישי של 2023. בשלב זה, כל המשתתפים נמצאים במצב האזנה בלבד. לאחר הצגת הדוברים יתקיים מפגש שאלות ותשובות. [הוראות למפעיל] אנא שימו לב כי הכנס היום מוקלט. אני רוצה להעביר את הכנס לדובר שלכם היום, דין פוהל, סגן נשיא לקשרי משקיעים. נא להתקדם.
דין פוהל: תודה לך, מפעיל. אני רוצה לברך את כולם בשיחת הוועידה לרווחי הרבעון השלישי של 2023 של Rimini Street. בשיחה איתי היום נמצא סת' רייבין, המנכ"ל והנשיא שלנו; ומיכאל פריקה, סמנכ"ל הכספים שלנו. היום פרסמנו את הודעת הרווחים שלנו לרבעון השלישי שהסתיים ב-30 בספטמבר 2023, שעותק שלה ניתן למצוא באתר שלנו תחת קשרי משקיעים. התאמה של GAAP למדדים פיננסיים non-GAAP ניתנה בטבלאות לאחר הדוחות הכספיים בהודעה לעיתונות. הסבר על מדדים אלה ומדוע אנו מאמינים שהם משמעותיים כלול גם בהודעה לעיתונות תחת הכותרת About Non-GAAP Financial Measures and Some Key Metrics, הזמינה באתר האינטרנט שלנו. להזכירכם, הדיון היום יכלול הצהרות צופות פני עתיד המשקפות את השקפתנו הנוכחית. הצהרות צופות פני עתיד אלה כפופות לסיכונים ואי ודאויות שעלולים לגרום לתוצאות בפועל להיות שונות באופן מהותי מההצהרות המושמעות כיום. אנו ממליצים לך לעיין בהגשות האחרונות שלנו ל-SEC, כולל טופס 10-Q שהוגש היום. לדיון בסיכונים שעשויים להשפיע על התוצאות העתידיות שלנו או על מחיר המניה. עכשיו לפני שניגש לשאלות, נתחיל בהערות מוכנות. עם זאת, אני רוצה להעביר את השיחה לסת.
סת' רייבין: תודה לך, דין ותודה לכולם שהצטרפתם אלינו היום. בעוד שרוב ספקי שירותי ה-IT מתמחים ביישום תוכנה, Rimini Street מתמקדת במקום זאת בתחום המיוחד מאוד של צרכים אסטרטגיים ותפעוליים של IT כדי להפעיל, לנהל, לתמוך, להגן, להתחבר, לנטר, להתאים אישית, להגדיר ולמטב יישומים ארגוניים, מסדי נתונים ותוכנות טכנולוגיה קריטיים למשימה. יש לנו פעילות גלובלית עם למעלה מ-2,000 עובדים הפרוסים ב-21 מדינות, המספקים יכולות תמיכה הנדסית בכירות ללקוחות עם זמן תגובה ממוצע של פחות משתי דקות, 24 על 7 על 365 וזכינו לציון שביעות רצון לקוחות ממוצע בשירותי אספקת התמיכה והקליטה שלנו של 4.9 מתוך 5, כאשר 5 הוא מצוין. כיום, אנו ספקית התמיכה המובילה של צד שלישי עבור תוכנות Oracle ו-SAP ועד היום שירתנו למעלה מ-5,300 חברות Fortune 500, Fortune Global 100 בשוק הביניים, המגזר הציבורי וארגונים אחרים במגוון רחב של תעשיות. אנחנו גם שותפים של Salesforce ו-AWS בשוקי SAS וענן, בהתאמה. אנו מאפשרים ללקוחות להשיג תוצאות עסקיות טובות יותר, כגון עלויות תפעול נמוכות יותר, הגדלת רווחים, השקעה מוגברת בחדשנות, שיפור היתרון התחרותי וצמיחה מואצת. אנו מאמינים שסיפקנו מעל 8 מיליארד דולר של חיסכון והזדמנויות השקעה מחדש ללקוחותינו. תוצאות תפעוליות. ברבעון השלישי של 2023, המשכנו להתמקד בשיפור ביצועי המכירות בפורטפוליו הפתרונות המורחב שלנו, וביכולתנו לספק את סל הפתרונות המלא ברחבי העולם. ככל שהלקוחות הנוכחיים והפוטנציאליים שלנו לומדים יותר על ההיצע הייחודי והערך של תיק הפתרונות המורחב שלנו, הם מגיבים בחיוב וקונים את הפורטפוליו המלא. ברבעון השלישי של 2023, ראינו את פתרון מיקור החוץ שלנו מקצה לקצה של ERP, Rimini ONE, והפתרונות שלנו למוצרי SAP ממשיכים לצבור תאוצה ברחבי העולם, בין היתר הודות לסביבה המאקרו-כלכלית הנוכחית, שבה אנו מאמינים שפורטפוליו השירותים המלא המורחב שלנו מוערך יותר ויותר על ידי לקוחות פוטנציאליים ובחלקו על ידי הבשלה נוספת של ביצוע היציאה לשוק שלנו. כדי לשפר ולהאיץ הזדמנויות רזות ופיתוח צנרת ולעזור לסגור עסקאות גדולות ואסטרטגיות יותר, המנהלים הבכירים שלנו, ואני בתוכם, ממשיכים בפגישות ובנוכחות המקיפות שלנו פנים אל פנים עם לקוחות ולקוחות פוטנציאליים של Rimini Street באירועים של צד שלישי ובפגישות מכירות מנהלים בארה"ב וברחבי העולם, עם מאות לקוחות קיימים ופוטנציאליים. כדי לספק את סל הפתרונות המלא שלנו ברחבי העולם, אנו ממשיכים להגדיל את כוח העבודה והיכולות שלנו המגובים על ידי חדשנות וטכנולוגיה המספקות מינוף נוסף לרווחיות מוגברת עם צמיחה. סביבת ביקוש, יתרון תחרותי. אנו ממשיכים לראות ביקוש חזק לשותף אמין מוכח עבור שירותי מערכת טרנזקציות קריטיות למשימה שיכולים לאפשר לארגונים לאחד את ספקי שירותי ה- IT המועדפים עליהם, ניהול ספקים יעיל שלנו, כוח קנייה מצטבר מוגבר ותוצאות טובות יותר. ארגונים כיום צריכים להבין כיצד לספק הן צמיחה בהכנסות והן רווחיות מוגברת. וכעת, כספקית מקצה לקצה של מוצרים ושירותים קריטיים לתמיכת IT, ל-Rimini Street יש את היצע הפתרונות הרחב יותר הדרוש כדי להיות מוכרת כשותף מרכזי של שירותי IT שיכול לעזור ללקוחות להשיג את יעדיהם החל מפיתוח אסטרטגיית IT ובניית מפות דרכים לתכנון ביצוע. אנו מאמינים כי אנו ממוצבים היטב כדי לענות על הצרכים הנוכחיים והמתפתחים של ארגונים שהתמודדו עם תחרות גלובלית מוגברת כמעט בכל ענף ולעזור להם לנווט במאקרו כלכלה המורכבת בשנים הקרובות. עדכון ליטיגציה של Oracle. Rimini Street ו-Oracle נמצאות בליטיגציה כבר יותר מ-13 שנים. בעוד בתי המשפט בארה"ב אישרו לפני זמן רב כי תמיכה בתוכנה של צד שלישי היא חוקית. נכון לעכשיו יש לנו שני הליכים פעילים עם Oracle, מחלוקת הציות לצו מניעה והליכי Rimini II, שניהם מתייחסים בעיקר לאופן שבו Rimini Street מספקת שירותי תמיכה עבור קווי מוצרים מסוימים של Oracle. בנוגע למחלוקת על ציות לצו מניעה, Rimini Street קיבלה הוראה מבית המשפט המחוזי לפצות את שכר טרחת עורך הדין הסביר של Oracle ואת העלויות הקשורות לעניין הביזיון ולערעור הקשור אליו. הצדדים נמצאים כעת בלוח הזמנים של התדרוך, ובית המשפט המחוזי טרם קבע מה צריך להיות גובה שכר טרחת עורך הדין וההוצאות הסבירות הללו. Rimini Street שומרת לעצמה את כל הזכויות לערער על כל צו של בית המשפט המחוזי. בנוגע ל-Rimini II, החברה הגישה תביעה, Rimini Street, Inc. נגד Oracle International Corp. באוקטובר 2014 בבית המשפט המחוזי בארה"ב. נכון לתאריך דיווח זה, קיים יום מנהלי של צו המניעה של Rimini II, ובית הדין לערעורים טרם נתן החלטה בבקשתנו לעכב את צו המניעה בתהליך הערעור. בנוסף, בית המשפט המחוזי טרם הכריע בבקשה נוספת שצריכה להיות מוכרעת על ידי בית המשפט לפני שבית הדין לערעורים ידון בבקשה לעיכוב ביצוע צו מניעה מסוג Rimini II. Rimini Street גם תגיש ערעור על ממצאי בית המשפט המחוזי וצו מניעה ב-Rimini II. למידע נוסף וגילויים בנוגע להתדיינות המשפטית של החברה עם Oracle, אנא עיינו בגילויים שלנו בדוח הרבעוני של החברה על גבי טופס 10-Q שהוגש ב-1 בנובמבר 2023 לרשות ניירות ערך האמריקאית. כמו כן, שים לב, כי בשלב זה, עדיין איננו יכולים לספק מידע מהותי נוסף מעבר לגילויים ולהצהרות בהודעות לעיתונות שלנו ולא לספק הנחיות ביחס לתוצאות כספיות עתידיות, הגשות ל-SEC והגשות לבית המשפט, וכן איננו יכולים לספק פרשנות נוספת הקשורה להשפעות הליטיגציה הממתינות של Oracle ולהשפעות פוטנציאליות, כי אנחנו עוסקים בניתוח שוטף ובפעילות של תדרוך בית משפט ותנועה. תקציר. אנו בטוחים שאנו ממשיכים לנקוט בפעולות הנכונות ולבצע את ההשקעות הנכונות כדי להאיץ את הצמיחה, להגדיל את הרווחיות, לשפר את הערך לבעלי המניות ולהביא את ההתדיינות המשפטית שלנו עם Oracle לסיום מוצלח. עם זאת, אם Rimini Street לא תנצח בסופו של דבר בענייני ליטיגציה שונים המתוארים בדוחות שלנו ל-SEC, עשויה להיות לכך השפעה מהותית על העסק. עכשיו, אליך, מיכאל.
מייקל פריקה: תודה סת ותודה שהצטרפת אלינו, כולם. הכנסות, חיובים ושולי רווח גולמי. ההכנסות ברבעון השלישי הסתכמו ב-107.5 מיליון דולר, גידול שנתי של 5.4%. ההכנסות שלנו ברבעון שוב הושפעו לרעה מתנועות מטבע, עם השפעה שלילית של 0.1% על צמיחת ההכנסות ברבעון. מתחילת השנה הסתכמו השפעות מטבע שליליות של 1.2%. ברבעון, לקוחות בתוך ארה"ב היוו 51.9% מסך ההכנסות, בעוד לקוחות בינלאומיים תרמו 48.1% מסך ההכנסות. ההכנסות החוזרות השנתיות הסתכמו ברבעון השלישי ב-416.3 מיליון דולר, גידול שנתי של 4.1%. שיעור שימור ההכנסות של מנויי שירות, המהווה 96.9% מההכנסות שלנו, היה 94% ב-12 החודשים הבאים עם יותר מ-77% מההכנסות ממנויים, שלא ניתן לבטל במשך 12 חודשים לפחות. החיובים ברבעון השלישי הסתכמו ב-60.5 מיליון דולר, בהשוואה ל-49.7 מיליון דולר ברבעון השלישי של השנה הקודמת, גידול של 21.7%. שיעור הרווח הגולמי עמד על 62.7% מההכנסות ברבעון השלישי, לעומת 61.5% ברבעון השלישי אשתקד. על בסיס non-GAAP, שאינו כולל הוצאות תגמול מבוסס מניות, והסעיפים האחרים המפורטים בהודעת הרווחים לעיתונות שלנו, שיעור הרווח הגולמי היה 63.1% מההכנסות ברבעון השלישי בהשוואה ל-62% ברבעון השלישי של השנה הקודמת. השקעה מתמשכת בצוות ההנדסה העולמי לפני הכרה בהכנסות כפי שנדרש על ידי רבות מההצעות החדשות שלנו עלולה ללחוץ לרעה על שולי הרווח הגולמי בהמשך. הוצאות תפעוליות, בעוד לחצים אינפלציוניים ועלויות גבוהות עדיין מתמשכים עבור כוח אדם מיומן בכל הזירות, אנו ממשיכים למשוך ולשמר כישרונות מפתח. יתר על כן, ביצועי השוליים שלנו מדגישים את היתרון של טביעת הרגל הגלובלית שלנו עם מרכזי מצוינות באזורים גיאוגרפיים שבהם הן הכישרון והן הערך נשארים אטרקטיביים בהשוואה לשווקי כישרונות יקרים יותר. הוצאות המכירה והשיווק כאחוז מההכנסות היוו 33.1% מההכנסות ברבעון השלישי, לעומת 35.3% ברבעון השלישי אשתקד. על בסיס non-GAAP, שאינו כולל הוצאות תגמול מבוסס מניות, והסעיפים האחרים המפורטים בהודעת הרווחים לעיתונות שלנו, הוצאות המכירה והשיווק כאחוז מההכנסות היו 32.4% ברבעון השלישי, בהשוואה ל-34.5% ברבעון השלישי של השנה הקודמת. הוצאות הנהלה וכלליות כאחוז מההכנסות, ללא הוצאות ליטיגציה חיצוניות, היוו 17.1% מההכנסות ברבעון השלישי, בהשוואה ל-18.1% מההכנסות ברבעון השלישי אשתקד. על בסיס non-GAAP, שאינו כולל הוצאות תגמול מבוסס מניות, ושאר הסעיפים המפורטים בהודעה לעיתונות על רווחים, G&A היוותה 15.4% מההכנסות ברבעון השלישי בהשוואה ל-17% ברבעון השלישי של השנה הקודמת. אנו רואים שיפור טוב משנה לשנה בהוצאות G&A עקב הארגון מחדש שצוין בעבר בשיחות רווחים קודמות, וההשקעות המשמעותיות הראשוניות הנדרשות כדי לפתח ולהשיק את פורטפוליו הפתרונות המורחב שלנו מאחורינו במידה רבה. עם זאת, הוצאות G&A כאחוז מההכנסות המשיכו להיות גבוהות בהשוואה לעמיתינו, בעיקר בשל העלויות השוטפות עבור צוותים משפטיים וצוותי ציות פנימיים ועלויות אחרות הנדרשות על ידי פעילויות הליטיגציה והציות המתמשכות שלנו ב- Oracle. ההוצאה נטו על ליטיגציה חיצונית עמדה על 2.1 מיליון דולר ברבעון השלישי, בהשוואה ל-6.2 מיליון דולר ברבעון השלישי של השנה הקודמת. הירידה בהוצאות השנתיות נובעת מירידה בפעילות במהלך הרבעון השלישי של 2023 בהשוואה לרבעון השלישי של השנה הקודמת. הוצאות ההתדיינות המשפטית ישתנו מרבעון לרבעון ומשנה לשנה בהתאם לפעילות הליטיגציה הנוכחית. שולי הרווח התפעולי non-GAAP שלנו, שאינם כוללים הוצאות ליטיגציה חיצוניות ותגמול מבוסס מניות, השתפרו ל-15.4% מההכנסות ברבעון השלישי לעומת 10.5% ברבעון השלישי של השנה הקודמת. ברבעון השלישי, הרווח הנקי המיוחס לבעלי המניות היה 6.8 מיליון דולר או 0.08 דולר למניה בדילול מלא, בהשוואה להפסד נקי של 405 אלף דולר או 0.0 דולר למניה בדילול מלא ברבעון השלישי של השנה הקודמת. על בסיס non-GAAP, הרווח הנקי ברבעון השלישי היה 12.1 מיליון דולר או 0.13 דולר למניה בדילול מלא, בהשוואה לרווח נקי של 8.3 מיליון דולר או 0.09 דולר למניה בדילול מלא ברבעון השלישי של השנה הקודמת. ה-EBITDA המתואם הסתכם ב-18.2 מיליון דולר ברבעון השלישי או 17% מההכנסות בהשוואה ל-10 מיליון דולר או 9.8% מההכנסות ברבעון השלישי של השנה הקודמת. מאזן. סיימנו את הרבעון השלישי עם יתרת מזומנים ושווי ערך של 108.2 מיליון דולר בתוספת השקעות לטווח קצר של 19.9 מיליון דולר, המורכבות מאג"ח ארה"ב לטווח קצר בניירות ערך של סוכנויות, מה שמביא מזומנים והשקעות לטווח קצר ל-128.1 מיליון דולר, בהשוואה ל-129.7 מיליון דולר ב-30 בספטמבר 2022. יתרת קרן מסגרת האשראי הסתכמה ב-74.3 מיליון דולר נכון ליום 30 בספטמבר 2023. על בסיס תזרים מזומנים, תזרים המזומנים מפעילות שוטפת ברבעון השלישי ירד ב-8.1 מיליון דולר, בהשוואה לירידה של 24 מיליון דולר ברבעון השלישי של השנה הקודמת. ההכנסות הנדחות ליום 30 בספטמבר 2023 הסתכמו בכ-238 מיליון דולר, בהשוואה לכ-248 מיליון דולר ברבעון השלישי אשתקד. צבר ההזמנות, הכולל את סכום ההכנסות הנדחות המחויבות וההכנסות העתידיות שאינן ניתנות לביטול, גדל ל-550 מיליון דולר נכון ל-30 בספטמבר 2023, בהשוואה ל-532 מיליון דולר ברבעון השלישי של השנה הקודמת. תחזית עסקית. החברה ממשיכה להשעות את ההנחיות לגבי התוצאות הכספיות העתידיות עד שתהיה בהירות רבה יותר לגבי ההשפעות של פעילות הליטיגציה הנוכחית בפני בתי המשפט הפדרליים בארה"ב בהתדיינות המתמשכת של החברה עם אורקל. לקבלת מידע נוסף וגילויים בנוגע להתדיינות של החברה עם Oracle, עיין בגילויים שלנו בדוח הרבעוני של החברה על גבי טופס 10-Q שהוגש ב-1 בנובמבר 2023, לרשות ניירות ערך האמריקאית. בכך מסתיימים דברינו המוכנים. מפעיל, עכשיו נתייחס לשאלות.
מוקדנית: תודה. [הוראות למפעיל] והשאלה הראשונה שלנו מגיעה מהשורה של דריק ווד מקוון. הקו שלך פתוח.
משתתף לא מזוהה: היי, חבר'ה. תודה. זה [לא נשמע] עבור דריק. מסתכל על הלקוחות החדשים נטו. כמובן שזה היה הקושי הטכני הטוב ביותר בארבעת הרבעונים האחרונים. ובכן [קושי טכני] עוד קצת צבע על מה הניע את זה?
סת' רייבין: בטח. זהו סת. אז ראינו שאני חושב, כפי שציינתי בהערות המוכנות, אתם יודעים שהרבעון השלישי הוא רבעון גדול עבורנו בעולם הסאפ, בגלל מחזורי החידוש שלהם לצד התחזוקה של העסק. ראינו גידול משמעותי מאוד בעסקים השנה במשך שנה, בערך מעל 60% חיובים גדלו ב- SAP. כפי שאתם יודעים, לפני שנתיים, אתם זוכרים, קצת נפלנו מצוק על SAP ברבעון השלישי, שבו SAP ניקתה את השעון שלנו בשוק. חזרנו עם מסרים טובים יותר, שיווק טוב יותר, מיצוב טוב יותר על השירותים שאנו מציעים בשנה שעברה, שהיה שיפור לעומת השנה הקודמת. ואז, נכנסנו לשנה הספציפית הזו עם סט מאוד מאוד חזק של הודעות ושירותים עבור אותם לקוחות. אז זה בהחלט היה נהג אחד. המניע השני היה, שלמעשה הייתה לנו עלייה משמעותית בעסקי סיילספורס (NYSE:CRM) עבורנו ב-AMS, הגדלנו גם את עסקי האבטחה שלנו, וראינו עליות בכל השירותים המקצועיים. לכן, השילוב של כל אלה הניב הרבה עסקי לוגואים חדשים. ואני חושב גם, שראיתם ברבעונים האחרונים שאנחנו מגדילים את המכירה הצולבת שלנו ללקוחות קיימים. אבל ברבעון הזה, הצלחנו גם לאזן קצת מחדש והצלחנו לגרום לצוות המכירות להתמקד באותה מידה בהבאת עסקי לוגואים חדשים. וזה רק חלק מהאבולוציה כשפותחים שקית שלמה של מוצרים נוספים. הצוות יוצא ומתחיל למכור אותם ללקוחות הקיימים. וזה טבעי שתהיה לכם קצת נפילה ברכישת לוגואים חדשים. ראינו ברבעון הזה שהצלחנו להחזיר את האיזון הזה, וראיתם את צמיחת הלוגו החדש והביקוש חזק מאוד.
משתתף לא מזוהה: סופר מועיל. רק עוד אחד ממני. נראה שהשינויים בשוק בארה"ב שעשיתם משתלמים קצת. זה נראה כמו ארה"ב על 4% משנה לשנה והאצה מהרבעון הקודם. עד כמה זה רחוק מהארגון מחדש של השוק [קושי טכני]? האם יש לכם עוד שינויים, סוג של פשוט לעבוד עד סוף השינויים ולראות כמה דיבידנדים משתלמים?
סת' רייבין: אני חושב שאתה רואה את צפון אמריקה – אתה רואה, שוב, אנחנו אומרים צפון אמריקה, אנחנו באמת מדברים על ארה"ב. כשאנחנו באמת מדברים על ארה"ב, אנחנו רואים שיפור בארה"ב, אנחנו לא איפה שאנחנו רוצים להיות, אנחנו לא ברמת הביצוע העקבית שאנחנו צריכים. שלושה אזורים עדיין לא מבצעים על בסיס אמין חזק מאוד באופן עקבי, זה השוק האמריקאי, שוק EMEA ושוק ANZ. עשינו צעדים בכל השלושה, שם יש לנו רבעונים ממש טובים, יש לנו כמה רבעונים חלשים יותר. זו עקביות הביצוע שאנחנו מתמקדים בה כרגע. אנחנו מביאים כמה לקוחות מצוינים, לוגואים חדשים, אנחנו עושים הרבה חידושים נהדרים. אנחנו מוכרים את הפורטפוליו המלא. אז אנחנו מתקדמים, פשוטו כמשמעו על בסיס גלובלי בכל התחומים האלה. אבל שלושת האזורים הספציפיים האלה עדיין לא הצליחו לספק באופן עקבי את המספרים המתוכננים שלנו. ולכן אתם רואים קצת למעלה ולמטה. אבל, באופן כללי, אנחנו נעים בכיוון הנכון. אנחנו פשוט לא מתקדמים לשם מהר כמו שהיינו רוצים, ובאופן עקבי כמו שהיינו רוצים בהוצאות להורג האלה.
משתתף לא מזוהה: מועיל. תודה, חבר'ה.
מפעיל: [הוראות מפעיל] השאלה הבאה שלנו מגיעה מהשורה של ג'ף ואן רי מקרייג-האלום. הקו שלך פתוח.
ג'ף ואן רי: נהדר. תודה שלקחתם את השאלות שלי, חבר'ה. פשוט יש כאן זוג. אחד בכל הקשור להדרכה, מה יהיו הטריגרים להתחיל לתת הדרכה שוב? זאת אומרת, ההליך המשפטי נמשך, כפי שאמרת, כבר עשור, חושדים שהוא נמשך עוד לא מעט. אילו סוגיות ספציפיות צריכות להיפתר ביחס לצד המשפטי כדי להתחיל שוב לתת הדרכה?
סת' רייבין: בטח, ג'ף. שאלה טובה שם. אין ספק שאנחנו בליטיגציה כבר 13 שנה, והמשכנו לתת ליווי באופן קבוע. ההבדל כרגע הוא שאנחנו באמצע של כמה דברים מרכזיים. אחד, אם נתמקד ברימיני II. רימיני II, יש לנו ממצא של בית הדין, אנחנו בתהליך ערעור, לא רק על החלטות בית הדין, אלא גם, כפי שאתם יודעים היטב, עיכוב על צו המניעה שהוצא עם Rimini II. בצו המניעה יש הרבה אתגרים מטרידים, כפי שאמרנו לבתי המשפט שאם נצטרך ליישם אותו כפי שבית המשפט הכניס שם, עלול להיות נזק בלתי הפיך לחברה ולצדדים שלישיים. יש שם דברים שיגרמו לנו להוצאה פוטנציאלית משמעותית כעסק, יכולות להיות להם השפעות עסקיות וגם השפעות כספיות. ולכן העובדה שזה נשאר כרגע, אבל אנחנו עדיין מתווכחים בבתי המשפט על השהייה, ואז בסופו של דבר ערעור על צו המניעה הספציפי הזה היא מאוד במשחק כרגע. מצד שני, עניין הביזיון, יש לנו שכר טרחה שיגיע שבית המשפט הורה לנו לשלם, לא הסכמנו על שום סכום, בית המשפט לא הורה על סכום. וגם ברימיני II, יכול להיות שכר טרחה משפטי, יכולה להיות בקשה, אין צו היום, אבל יכול להיות שכר טרחה משפטי בצד הזה. אז יש לנו סכומים כספיים שאנחנו לא מרגישים שאנחנו יכולים אפילו להבין ולברר מה הם יכולים להיות. ובצד השני, יש לנו השפעות פוטנציאליות על עסקים שתלויות בהחלטות בית המשפט האלה. אז זה באמת מה שקורה, כי יש לנו צוות הנהלה שאומר, אני לא יכול לבוא אליך ולתת לך את סוג ההדרכה המכובדת שהיינו רוצים לספק, כי יש לי יותר מדי משתנים פתוחים עד שהעניינים האלה ייפתרו על ידי בית המשפט. עכשיו, אם אתה מסתכל על ציר הזמן, ושוב, אני ממליץ לכולם לקרוא את 10-Q. גילוי התביעה מפורט יותר ממה שעברתי בהערות שהכנתי. יש בו עוד רכיבים. אבל דיוני שכר הטרחה האלה, למשל וההחלטות יתקיימו במהלך החודש הקרוב ויש לנו תאריך מתוכנן של לוח זמנים לתדרוך עד פברואר. ולכן, כשאתה מסתכל על זה, אני חושב, ג'ף, אתה באמת יכול לקבל תחושה שכנראה לא תהיה לנו הבנה של איפה בתי המשפט הולכים לבוא לידי ביטוי בהחלטות שלהם, ואז ההחלטות שאנחנו נקבל, והפעולות שאנחנו צריכים לנקוט מהן, כנראה עד הרבעון השני של השנה הבאה, רק בהתחשב בלוחות הזמנים של התדרוך ובמה שצפוי להתקיים עם בית הדין. וזה אפילו לא כולל את התשובות לערעורים כלשהם, שיכולים להיות שנה לאחר מכן. אבל אני כן חושב, כשאתה מסתכל על זה, אנחנו בדרך כלל היינו מספקים הנחיות ל-2024, כשאנחנו נותנים את ה-K, שכפי שאתם יודעים הוא 60 עד 75 יום לתוך 2024. והייתי אומר, אנחנו הולכים להעריך איפה אנחנו נמצאים, אילו החלטות התקבלו על ידי בית המשפט, מה אנחנו יודעים, מה אנחנו עדיין לא יודעים ואיך אנחנו מאמינים שזה משפיע על העסק, ואז לקבל החלטה אם אנחנו מרגישים שאנחנו בעמדה לחזור להנחיות בצורה הרגילה שלנו לשנת 2024 כשאנחנו יוצאים עם התוצאות הכספיות של K ברבעון הרביעי.
ג'ף ואן רי: אוקיי, הבנתי. כן, הרבה חלקים נעים שם. הבנתי ועזר. כך והלאה – בכל הנוגע לבילינגס ברבעון, ברור שאתה מתחיל לקבל קצת יותר זמן מתחת לחגורה מפסיקת בית המשפט האחרונה. איזו השפעה הייתה לכך על החיובים ברבעון? אני חושב שאמרת ש-SAP היא דווקא שיפור טוב. אבל ספציפית, מה אתה רואה בחיובים כהשפעה של פסיקת בית המשפט? ושאלה קצת דומה איפה הצינור עכשיו לעומת לפני שנה?
סת' רייבין: ובכן, נתחיל קודם כל עם צינור. הצינור ממשיך לגדול. כפי שאתם יודעים, אנחנו כחברה שואפים לצנרת 4x, למרות שרוב החברות בשוק ישאפו לצינור פי 3, לפי מה שהן רוצות לסגור עבור התוכנית שלהן. תמיד יש לנו קצת יותר גבוה, כי יש לנו יותר מורכבות בעסקאות שלנו סביב רישיונות וכל מיני תנאים ואתגרים שהם קצת ייחודיים לעסק שלנו, מה שאומר ששיעור הנפילה שלך גבוה יותר. בדרך כלל אנחנו סוגרים סביב 30% מהצינור שלנו, זה היה די עקבי בטווח הזה של 25%, 30%. וכך, צנרת הולכת וגדלה פירושה שיש לנו הזדמנות גדולה יותר לסגור יותר עסקים. אז החלק הזה המשיך להתקדם. לגבי ההשפעות של כולן, שוב, ההתדיינות האחרונה. בואו נדבר על תוצאות ניסוי Rimini II. בואו נדבר על תוצאות דיוני הביזיון, ואחר כך על הממצאים. ואז הערעור האחרון שבו חלק מזה נסוג על ידי בית המשפט. אני חושב שהתשובה היא, אנחנו לא באמת יודעים. הזכרתי כיצד SAP עלתה ביותר מ-60% בחיובים ברבעון, בהשוואה שנתית, המוצרים והשירותים של אורקל ירדו בכ-9%. עכשיו, קל לנסות לקרוא כמה דברים. אפשר לומר, למשל, שהיינו כל כך עסוקים בלמכור SAP שלא מכרנו כל כך הרבה אורקל, זו מסקנה שאפשר להגיע אליה. היינו מאוד עסוקים עם SAP וזו אותה קבוצת מוכרים. אז אם אתה מוכר כל כך הרבה מאחד, ייתכן שלא התמקדתם בשני. ייתכן שראינו השפעות מההתדיינות המשפטית. יכול להיות שהיו לקוחות שהחליטו לא להצטרף אלינו, כי הם מודאגים ממה שהם ראו או לא מבינים את זה כמו שכולם מנסים לחכות ולראות איך כל הדיונים וההחלטות האלה בבית המשפט יורדים ומתבררים. אבל לא ברור לנו מה התמהיל המשולב הזה שהיה מניע את המספר הזה של 9% פחות אורקל. אבל אני חושב שכל אלה הן סוג של מסקנות סבירות שהיו יכולות לקרות.
ג'ף ואן רי: אוקיי, הוגן מספיק. אני אשאיר את זה שם. תודה.
סת' ראבין: תודה.
מוקדנית: תודה. [הוראות למפעיל] השאלה הבאה שלנו מגיעה מהשורה של בריאן קינסטלינגר מ-Alliance AGP. הקו שלך פתוח.
בריאן קינסטלינגר: תודה שלקחת את השאלות שלי. טוב לראות את כוח הרווחים, אני חושב על החברה. ואני חושב איפה המניה נמצאת ויוצר ערך לבעלי המניות. לא בטוח אם התוכנית שלך להשקעות במכירות שדיברת עליה ברבעון הקודם, שהיו נכונות כשהפסיקות קרו עם אורקל, אבל ביצוע המכירות היה חזק יותר, מחוץ לאורקל שדיברת עליה. ואתה בבירור לא בטוח מה הולך לקרות עם פסיקת אורקל ואיך להגיב. אז האם יש מחשבות לצאת לשוק עם מה שיש לך היום, להגמיש את כושר ההשתכרות של החברה כמו שעשית ברבעון הזה טוב יותר ממה שכולנו חשבנו, ולדחות את ההשקעה ביותר מכירות ושיווק?
סת' רייבין: ובכן, בריאן, אני חושב שהתשובה היא, כפי שציינתי, שאנחנו מרגישים מאוד שוריים לגבי ההזדמנות בשוק. אנחנו חושבים שכפי שאתם יודעים, אנחנו לא עסק מנוגד, אנחנו עסק שצמח לאורך כל ההתרחבות הכלכלית הגדולה ביותר בהיסטוריה. אבל כשמדובר בזמנים כלכליים קשים יותר, כפי שראינו אפילו במהלך המגפה, ל-Rimini Street יש סט של שירותי תיקים שנחוצים מאוד בתקופות של כלכלה הדוקה, מדיניות מוניטרית הדוקה, נזילות הדוקה. יש לנו שירותים ויכולות שעוזרים לחברות להגדיל רווחים ולהוזיל עלויות, הכל בו זמנית. ולכן אני חושב שכשאתה רואה את כמות הביקוש שם בחוץ, מינוס האתגרים שיש לנו עם בית המשפט ולעבוד על הנושאים הפתוחים האלה, לקחת את זה ולשים את זה בצד, הביקוש בשוק חזק מאוד לשירותים שאנחנו מביאים לשוק. ואני חושב שלא ננצל את זה לא יהיה ראוי מבחינה ניהולית. אמרנו שאנחנו הולכים להעביר עד 90 מוכרים שהרגשנו בטוחים שאנחנו מוציאים לפועל את אסטרטגיית היציאה לשוק שלנו מספיק טוב עכשיו כדי שנוכל להתחיל להאיץ שוב את גיוס המכירות ואנחנו עושים זאת. לא שינינו את העמדה הזאת. אמרנו שאנחנו הולכים לכוון ל-90 מוכרים עד סוף השנה, אנחנו עדיין מכוונים ל-90 מוכרים, הפרשנו בצד את המזומנים שהם חלק מהתוכנית שלנו. הכל מוכן. וזה חלק מהאצה מחדש של העסק בצד ההכנסות. ואנחנו מחויבים להגדיל את הרווחיות. אני חושב שכפי שאתם יודעים היטב, אנחנו כל הזמן מדברים על חוק 40 כיעד עבורנו. ואנחנו רוצים להגיע לרף הזה, וכדי לעשות את זה, אנחנו צריכים לשכור מוכרים נוספים כדי להוריד יותר עסקים מהשולחן.
בריאן קינסטלינגר: אוקיי. השאלה השנייה שלי היא, זה נהדר לראות אחרי שלוש שנים או שאני חושב מאמץ חזק לעשות שינויים, את הריבאונד החזק של SAP בהזמנות, לפחות ממה שזה נשמע על הצמיחה. אתה עדיין רואה החלטות מתעכבות ולקוחות אומרים טוב, חכו שנה, אולי תבעטו בפחית בהמשך הדרך? אתה רואה הרבה יותר החלטות? אולי לעבור על מה שהלקוחות אומרים כרגע בסביבה הנוכחית של היום?
סת' רייבין: אני חושב שאנחנו רואים אנשים מקבלים החלטות. אני חושב שתקופת ההמתנה שראינו במהלך המגפה שבה אנשים היו סוג של הערכה מחדש, תקציבים מעריכים מחדש, אני חושב שעכשיו, אנשים מבינים שהריביות צפויות להישאר למעלה ולהישאר למעלה יותר. אני חושב שזה מתחיל לעבוד דרך התקציבים וההבנה של כולם. זה אומר שלהרבה חברות, כפי שאתם יודעים היטב, יש להן הלוואות קרובות, יש להן קווי אשראי שמועד פירעונם, יש להם משא ומתן מחדש. אלה הולכים להיות מאוד בעייתיים עבור הרבה חברות שבהן עלות ההון תהיה גבוהה משמעותית. אתה רואה אותנו עוברים מאוד מאוד חזק לקמעונאות נוספת, למשל, שם שולי הרווח מאוד מאוד הדוקים, ראינו כמה נכנסים לפשיטת רגל. אז, אלה נמצאים בכל מקום שבו יש לך פרופיל שולי רווח הדוק, יצרן חוזה 7%. אלה תחומים שאנחנו כמובן יכולים לעזור בהם בהפחתת עלויות מהר מאוד, וגם לאפשר להם לבצע את ההשקעות האחרות שהם צריכים בטכנולוגיה כדי להניע את אותם עסקים קדימה. אז אני חושב שכן, הריבאונד העסקי של SAP היה חזק. אני גם חושב שהיה תמהיל טוב בעסקאות כשמסתכלים על מה שנסגר ברבעון. זכרו, תמיד דיברנו על העסקאות הבריאות באמת עבורנו. אז הנקודה המתוקה הזאת היא סוג של עסקה של 250-500 אלף דולר לשנה כעסקת לחם וחמאה. אתה רוצה לבנות את העסק שלך על זה. ואז, הדובדבן שבקצפת הוא עסקאות מיליון הדולר פלוס שלכם. ואז, אתה מסתכל ויש לך אנחנו קוראים לזה סירים ומחבתות, שזה כל דבר מתחת ל -100k. הם משלימים את הפערים. וכך, צינור טוב ובריא ומערכת טובה ובריאה של סגירות כולל מגוון רחב של עסקאות שבמרכזן 250,000-500,000 דולר. ברבעון הזה, וראינו את זה עולה ברבעונים האחרונים. אלה היו חסרים לנו. אתם אולי זוכרים, דיברנו על זה כמה פעמים בשיחות שבהן היינו די מפספסים הרבה מהסכום הזה של 250,000 עד 500,000 דולר. היו לנו כמה עסקאות גדולות. היו לנו כמה עסקאות קטנות יותר, אבל לא באמת היה חסר לנו הרבה בחלק האמצעי. אנחנו רואים עכשיו שסעיף האמצע מתמלא יפה. ואני חושב שאתה רואה את זה מניע את העסק. וראינו צמיחה בקצה העליון, עשינו, אני חושב שעשינו 19 עסקאות עם TCV מעל מיליון דולר. אז שוב, חזק מאוד גם בחלק הזה של הביצוע. ואני חושב שזה משקף שוק שמבין שהשירותים והכיוון והאסטרטגיות ש-Rimini Street מביאה לשולחן, יש לי יתרון משמעותי על פני חלק מתוכניות הספקים ואפשרויות אחרות שיש להם במונחים של מפת דרכים וכיוון. ואני חושב שזה סוג האימוץ שקיווינו לקבל. האתגר הגדול ביותר שלנו בשוק כיום הוא, שעדיין אין לנו מספיק נקודות קשר עם סמנכ"לי כספים ומנמ"רים ברחבי העולם כדי לדעת מי אנחנו, את מערך השירותים המלא שאנו מציעים, את הבעיות העסקיות שאנו פותרים, ויש לנו את הפתרונות הטובים ביותר עבורם להעיף מבט. אז מבחינתנו, זה עדיין עניין של לקבל שיווק מולם כדי שהם יוכלו לדעת מי אנחנו. והם יכולים להרים טלפון ולהתקשר אלינו כאשר יש לנו סוגים אלה של בעיות עסקיות שאנחנו יכולים לפתור. זה המיקוד האמיתי עבורנו הוא ההכרה הזו ועמידה מול האנשים הנכונים.
בריאן קינסטלינגר: אוקיי, השאלה האחרונה שלי, אם אתה יכול לגעת בהוצאות המכירה והשיווק, מייקל, ברבעון השלישי ראינו ירידה משמעותית לדעתי מהרבעון השני ברצף. אני תוהה האם יש משהו עונתי? היו קיצוצים? ואיך אנחנו צריכים לחשוב על הוצאות מכירה ושיווק במונחים דולריים, בידיעה שאתה עדיין מתכנן להגיע ל -90 מוכרים?
מייקל פריקה: אז בריאן, תודה על השאלה. לא הייתי קורא לזה עונתי, הייתי אומר, תזמון של אירועים פנימיים וחיצוניים בקצב בריא יותר ברבעון השני לעומת מה שראינו ברבעון השלישי. שוב, בהמשך, אנחנו לא מספקים הדרכה כפי שסת' תיאר לגבי הגורמים שנדונו. עם זאת, יחד כפי שסת ציין, שאנחנו עדיין על הרמפה שלנו כדי לבצע את ההזדמנויות שלפנינו, אנחנו מגיעים למכירות עבור אנשים, כפי שתיארנו, זה הגיוני שאתה יכול לראות את זה זוחל למעלה.
בריאן קינסטלינגר: אוקיי, תודה, חבר'ה.
סת' ראבין: תודה. אבל, בריאן, רק כדי להוסיף לזה, שאני חושב שאתה לא הולך – אתה לא רואה או צריך לצפות שאנחנו הולכים להיות מחוץ לטווח שלנו שהצגנו. וכפי שאתם יודעים, המודל ארוך הטווח שלנו שאיתו אנחנו אומרים שהוא מגיע להכנסות שנתיות של מיליארד דולר, אנחנו מדברים על יעד מכירות ושיווק של 33% במודל הזה, כדי להניע את סוג השורה התחתונה שאנחנו רוצים. אז, ברור שיש לנו כמה עליות ומורדות לאורך הקווים האלה, היינו בערך בטווח הזה של 33% עד 35%. אז למרות שאנחנו לא מספקים הנחיות לגבי זה, אני רק חושב שאם אתה מסתכל איפה אנחנו נמצאים עם המודל, ואתה מסתכל איפה אנחנו רוצים להיות במיליארד דולר, אני חושב שאתה יכול לראות שיש שם סוג של טווח מוגבל שהיינו מצפים לפעול תחתיו, אולי קצת למעלה או קצת למטה בזמן שאנחנו גדלים להיות סיילספורס. אז גם זה יכול לקרות.
בריאן קינסטלינגר: אוקיי, תודה.
מוקדנית: תודה. ובכך, תסתיים סשן השאלות והתשובות שלנו. אני רוצה עכשיו להחזיר את הכנס לסת' ראבין להערות סיום.
א - סת ראבין: תודה רבה לך. ואני רוצה להודות לכולם שוב על שהצטרפו אלינו בשיחת הרווחים של הרבעון השלישי של 23'. אני רוצה להודות שוב לכל עמיתינו ב-Rimini Street על המאמצים ברבעון השלישי שהיו משמעותיים. אנו מצפים לספק מידע נוסף בנוגע להתדיינות המשפטית של Oracle וההשפעות בהקדם האפשרי. אנו מצפים שתצטרפו לשיחת הרווחים הבאה שלנו, בה נדון בתוצאות הרבעון הרביעי של 2023 ובפרשנות פוטנציאלית לביצועי הרבעון הראשון של 2024 עד כה. עד אז, אנו מאחלים לכולכם המשך בריאות טובה ושוב, מחשבותינו כתמיד, והמשך תמיכת צדקה לאלה הזקוקים לסבל בדרכי הפגיעה ובסכסוכים רבים שאנו רואים ברחבי העולם. לכן, הם תמיד נמצאים במחשבות שלנו ורוצים לוודא שאנחנו שומרים אותם שם. תודה רבה לכולם. שיהיה לך יום טוב.
מוקדנית: וזה מסכם את שיחת הוועידה של היום. תודה על השתתפותך. כעת תוכל להתנתק. לכולם יש יום נהדר.
מאמר זה נוצר ותורגם בתמיכת AI ונבדק על ידי עורך. לקבלת מידע נוסף, עיין בתנאים והתניות שלנו.